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会销技巧:顾客邀请到场的五大利益点 收藏

最后一次预热的一个重要使命:发卡或发邀请函,在发邀请函或电影票的时候,我们除了向顾客交待清时间、地点、路线之外,如何把顾客顺利地邀请到会场,运用好以下五大利益点是关键:

利益点一:推专家

即包装专家。我们聘请的专家最好是从一些大的医院或知名卫校退休、医术确实高、形象和素质好、语言表达能力强、亲和力强、有娴熟的促销能力且年龄在50岁以上的人。如果专家本身出名,我们就重点强调他以前所在的医院和科室及多少年的临床经验以及所发表的论文著作。还有就是专家的职务、头衔及所得的奖励。

包装专家要注意不要过分吹嘘,在邀请顾客的时候,对于那些急切想得到名医诊治的病人就可以打专家牌,使之顺利到会。

利益点二:免费检测

这里要突出两点:第一是免费,满足人们爱占小便宜的心理。第二是突出仪器的先进性、科学性。要让顾客知道,运用我们仪器能给他们进行全面的检验,不仅能检测现有的疾病,对于尚未发现的或现在病因不明的疾病也能准确的检测出来,而这些检测费用在医院需要100~300元,因此,可以做一个鲜明的对比。我们要对仪器进行包装,大部分顾客对仪器检测都很感兴趣,在邀请顾客的时候可以打免费牌。

利益点三:幸运大抽奖

这个利益点要突出奖品的精美和其昂贵的价格,如:古典架,沙壶等。设立这个利益点目的是为了现场留人,同时也可以作为一个吸引顾客到场的“磁铁”。这对于清闲的老人来说,也是一个意外的惊喜。

利益点四:夫妻奖

只要是夫妻同往,都有精美礼品相赠。

目的:吸引夫妻同往,增加到会率。

利益点五:科普电影/专家讲座/现场游艺

在实际运作中,笔者采取的是看电影的形式,即发电影票。对于保健意识强、文化层次高的老人来说,他们参会目的是获得保健知识。那么我们在邀请的时候,就要讲出本次科普电影或专家讲座的含金量:即从分子和基因的水平上来研究人体的疾病根源,突出高科技。同时我们现场还有一些生动活泼的游艺节目来愉悦身心,使到场的中老年人都能体会到心情疗法的重要性,以吸引顾客到会!需要说明的是,我们这几个利益点在同一个顾客身上不一定同时全用,我们在预热过程中,通过两次深度沟通,我们基本能摸准顾客的层次、爱好。这样,我们在发邀请函的时候就选取顾客感兴趣的利益进行组合。这样就能把他们吸引到会场。




 
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