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新版基药目录出台 基药营销拼实力 收藏

新版基药目录一经出台,市场欢呼雀跃一片,旋即开始新一轮的跑马圈地。基药品种怎么选择?怎么操作?怎么把基药的饭吃好,吃爽,吃痛快?

基药目录透视

基药与新药,两种玩法,两种命运,究竟是追求规模还是追求利润?

扩容版的国家基药目录,有同质化强的大路产品,也有昔日销量威猛的大将军,更有很多过去丝毫不显山露水的中小品种,同时也踢出了众多用量惊人的针剂产品,更加适合基层医疗门诊使用。

纵观市场,细细品味,其实可以得出结论,基药既可以追求规模,也可以追求利润。就像最普通的一些产品,有的厂家靠名牌,靠品牌效应,靠企业规模和质量层次,有的则是靠先进工艺和规模化成本的价格优势,靠品质和营销网络资源的实力,一样能打漂亮仗。产品的差异性如果明确就更加省心省力。各地基药挂网规则不同,各路诸侯各显其能,东方不亮西方亮,除非自己的网络资源太差,后勤保障太差,否则,看着满桌的珍馐美味,只有火柴棍做的餐具,怎么也送不进自己的嘴里。

进目录,是企业政府事务运作能力的一次检阅。出销量,才是企业营销能力的真正比武。有的企业早已运筹帷幄,早已布局,一切尽在掌控中。有的企业则在无知无觉中幸福地搭上了便车,懵懵懂懂一夜间就成了地主,从过去无人问津,到时下被人簇拥,看着满世界面孔不一的郎君,晃花了眼,不知道该把自己的儿女怎么嫁,怎么搁置。更不知道未来是庄园主、农场主的富足生活,还是也有凶险。

进基药,对企业来说,不是直接过上了睡醒点钱的农民加暴发户的日子,不能单凭运气。营销与经营基础和实力决定了基药生产企业发展的速度、规模、质量和效益。

基药选择要素

客户选择基药,不能单单看产品,更要看企业,看配套,看管理,看诚信和企业文化。基药选择的大前提,除了产品竞争优势以外,还有很多其他考察因素和条件:

1.企业新版GMP认证能否如期通过?企业新版GMP是否已在进行或酝酿进行,有无把握和能力真正按时按要求实施和通过认证?大限之时,这样的硬件条件别无选择。

2.产品基药身份证——电子码是否具备?基药监控码申请需要一定条件和时间,需要提前有序办理。仅仅看着产品动心,不看是否具备身份和操作条件,就成了盲目和冲动。有的企业至今尚不知道需要办理,也没有想法和能力办理,跟着这样的企业就成了血洗和打劫自己,日后也无法开张。

3.产品的价格走势与基药实施衔接。新进基药的产品还将以非基药身份运行一段时间,国家基药价格后续还将调整,过渡和衔接需要平稳有效,价格方面也需充分考虑企业实施新版GMP后导致的生产成本大幅增加,更需做好方方面面的有效工作,否则虽然进了基药,利润全无,企业经营效益也将倒挂和倒退。

4.市场维护和操作经验。基药操作同样需要营销经验和实力,如果企业挂网拼杀混乱,只求低价招中,不讲战略战术,很快也会狼籍一片,真正成了廉价搬运工。

5.企业供货和服务保障,产品质量及市场保护。产能和生产技术与工艺先进性决定基药销量和规模化成本,如果前方卖开,后方就断粮断顿,幸福的日子也会揭不开锅;质量和信誉是产品的生命线,质量不过关,不硬朗,产品也会直不起腰;如果有奶就是娘,不讲商业规则,这样的企业也不会做大和长久。

6.企业财务处理能力和诚信度如何。很多企业已经提前进行高开处理,厂家成了真正的上游,返款时效和经营诚信也在考验企业的财务运作处理能力和道德底线。真正的银行家是为储户创利,继而吸引更多更大更强的储户,而不是靠占压资金,吃吃利息,吃吃税率,想法克扣。经营视野和做事格局上的短视和局限会让企业日落西山,门庭冷落。帮助客户解决实际问题,用管理水平和经营能力出效益才会相互推动,良性飞升。

企业修身练功

基药给很多人的概念一度是普药,没什么赢利。一些企业更是摸着石头过河,淳朴理解为基药就是按成本报价,为求中标直接按生产成本血拼,同质化强的产品如此,一些企业的独家产品也如此肉搏,就真成了杀死对手和自己都毫不手软的黑马和黑鱼。

基药企业有几项功力要发,要练,要挖和强化。

一为营销和运作。基药虽然看似普通,但份额巨大,里面也有很多丰富矿藏。但并不是将产品脑门上贴上基药的标签,就能财源滚滚来。同样的产品,有的厂家像财神爷气定神闲,有的就是丫鬟陪绑的命,哪怕价格跌到了地板价,白菜价,也无人问津。营销发力,才能真正吃上好饭。既有规模,又出效益。基药同样需要好营销,而不是用原始采购报价代替现代营销。基药产品也同样需要包装运作和品牌化运作,前者出神入化,后者省时省力。

二为经营和生产。挖潜降耗,打造规模成本优势,是企业增加竞争优势和利润来源的另一路径。企业管理水平上去,经营效率和结果也会大大提升。即使做搬运工也要做明星级和有智慧的搬运工。客户选择产品需要注重长远,注重根性,具备长期的生存条件。企业规划发展更要立足当下,衔接未来。适者生存,领会国家和医药产业发展布局和未来规划,跟上行业政策要求和变化,才有生存和发展的机会。新版GMP实施后企业生产成本普遍上扬,如果国家继续实行医药产品只限价不提价的刚性管理原则,生产成本能否有效控制和节省,采购控制、产能、工艺和经营管理水平决定了基药产品未来的竞争力,也决定了企业未来的竞争力和发展。

三为创新和服务。很多基药产品之前都是普药,基药是按普药卖,要服务没服务,要营销没营销,要经营管理没经营管理,还是可以按创新方式、专业方式、品牌方式做?如果大家普遍没服务,企业服务质量和价格一样吸引人。如果大家普遍没营销,没品牌意识和概念,万绿丛中一点红,也会最终把营销胜仗的红旗装点在阵地上。把别人普遍缺失、遗漏的做成自己的标志和强项,就是强中之强,优中之优。

四为合作和守信。把客户当成企业机体的一部分,当成一家人和同舟共济的伙伴,而不仅仅是赚钱工具和算计对象,学会合作和分享,企业的事业版图才会越来越宏伟。企业是开门纳客,还是闭关自守,用开放、现代的方式经营合作还是守着传统、原始、落伍不放,不把信誉当回事,决定了企业能吃上什么饭,能做多久,能做多大。

基药企业很多过去一直只从事普药和一般性产品销售,营销和经营能力尚很有限。在企业发展春天来临的时候,更需要强化实质营销、实质经营和实质管理,真正把握住企业的命运和机会。如果企业自身经验有限,还可以借助外脑、外眼和外部力量,学会借力和合作,在不断提升自身的同时,也尽可能帮助客户提升服务和营销,提升经营和管理,才会不断进步,不断联合,不断强大。

基药的春天中,企业需要用实质营销和经营的实力让自己欣欣向荣,姹紫嫣红,客户需要用更专业的判断和把握,让自己的选择更准确,用更专业的营销操作和经营功底,让自己收获得更多,更丰富。我们也会愿意和企业、和客户一道,共同提升和努力。




 
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