第一部分 我的“生意经”

三株，是我成长的摇篮，让我一年从发报纸的普通员工，成长为地级市的市场总经理

我是学财务的，毕业后到一家单位做本行。当时正赶上保健品刚刚兴起，“三株口服液”、“太阳神”、“红桃K”、“延生护宝液”、“505神功元气袋”、“杨振华851”等很多保健品卖得正火。我是1996年进入三株达川分公司的，当时三株在全国率先推出了义诊的方式，广播、电视、报纸广告铺天盖地；市场知名度和覆盖率非常高（连农村猪圈的墙上都刷着三株的广告），当年三株的销售额达到了创纪录的80亿元。

我刚到三株做了一名一线员工，跟着领导到街头发报纸，每天都有任务。那时候我刚开始工作，思想很单纯，只要领导把工作交代给我，我就一心想着如何把它做好、做成！当时的工作状态，只能用“拼命”两个字来形容。工作的压力，让我经常三更半夜就爬起来干活，每天早出晚归，根本就不知道休息。因为工作完成好，很快就脱颖而出，得到了领导的赏识，不断地让我做各种各样的岗位锻炼我，而我也是不负所托，每次任务都能圆满完成。

现在回想当年，就是我一门心思把工作做好、精益求精的工作态度，让我能够得到更多的成长机会和晋升；而当时三株的高速成长，也给员工提供了广阔的发展舞台和成长空间。从员工到组长、主管到经理，到97年，我成为达州分公司的副总经理，在三株一干就是三年。99年，我被调任重庆分公司担任总经理，三年时间实现了两次跨越。物极必反，就在三株的最鼎盛时期，公司发展速度过快带来的机构臃肿、等级森严、程序复杂、官僚主义等弊病，随着98年3月媒体热炒《八瓶三株口服液喝死一条老汉》，这个中国保健品有史以来的巨无霸企业轰然倒塌。

心有不甘合伙创业，偷师学艺走上会销路

公司垮了，但是我很不甘心。我感谢三株对我的培养，痛恨公司总部的无能和自大，痛惜大好市场毁于一旦。我和几个原公司的副总裁经过反复研究，大家一致认为，保健品市场前景非常广阔，顾客需求旺盛，做下去一定有钱赚、有发展。我们另起炉灶，代理了一款新产品，开始了自己的创业历程。

在2002年的时候，听别人说做会销很赚钱，我们也学着做，可是根本就不知道该怎么做。我们当时代理了一款睡系的产品，听电台专家说可以用专柜售产品，我们就到药店租了一米长的柜台，开始开会。当时做得非常粗糙，还让顾客每人十元买门票才让参会，效果很差。于是我们就开始向中脉、赛远等公司学习，公开学人家不让，后来我们就派员工偷学，才逐渐掌握了会销的操作方式，公司开始蒸蒸日上。2005年年底总销售达到两百多万，此后公司进入良性发展，经过多次改良改进和机构重组，到现在已经有4个地级市场，到今年年底就整十年了。

07年市场风云突变，保健品市场遭遇寒流

2007年，我们经历了困难期，销售业绩直线下滑，员工开始跳槽，顾客大量流失。回顾当时的情况，主要是有4个原因：

首先，过惯了顺境日子的员工遇到逆境很不适应。在这之前，员工适应了市场顺风顺水的环境，赚钱都比较容易。但是06年底到07年这段时间，整个保健品市场景气下降，员工邀约客户都变得十分困难，遇到逆境后无计可施，工作热情和激情受到沉重打击，对行业信心发生动摇；

其次，媒体负面曝光增多，顾客免疫力增强，消费更加谨慎；

第三，产品老化。长期的市场顺境不仅让员工乐在其中不思创新，连生产厂家也是如此，产品种类、款式老一套，员工和顾客逐渐失去兴趣，销售额持续下降。

第四，营销模式老化，销售没有杀伤力。因为会议流程、模式、内容很老套，没有悬念，忠诚老顾客开始逃会、给会议挑毛病；以往促销方案无效，甚至老顾客主动教员工怎么做会销——指出哪个环节有问题，应该如何改正。

为了走出困境，我是“病急乱投医”，到处问朋友、寻方法、找模式，听风就是雨，在公司不停地做试验，走了很多冤枉路，花了很多冤枉钱。

体检营销，破解新顾客开发难题的赚钱之道

07年遇到的最大问题是新顾客开发非常困难。为了解决这个问题，经过多次碰壁，我们终于从一位朋友那里取到了一本念错的“真经”。那个朋友通过为顾客免费做体检开发新顾客，结果搞得入不敷出、关张大吉。我和公司的高层认真分析了对方失败的原因，认为他主要错在公司全部承担所有体检费用上。由此我们做出了重大改进，改成部分项目免费、部分项目自愿、自费，而且采用和医院分账的方式化解体检成本，把这本念错的“真经”给念对了。和医院的体检合作，既赢得了顾客的信任，又为我们找到了一条不仅不赔钱而且赚钱的收集资源途径。

具体是这样操作的：

1、部分常规化验项目对顾客免费，医院只收取公司成本费。例如：过去普通血糖、血脂检查收费标准是15元，现在顾客免费化验，医院只收公司每人5元；

2、其他自愿自费项目降低价格收取，医院和公司分成。例如参加免费查血糖、血脂的顾客，如果化验肝功、血常规等项目收全款，参加免费体检的顾客到医院后，我们工作人员就会引导顾客进行收费项目的检查；

3、公司统一收取化验费、统一和医院结账，而医院对收费项目只收一半费用，公司因此规避了入不敷出的风险，不但不赔钱，每次还略有盈余；

为了做好顾客关系，体检时公司会派专车免费接送，检查血常规抽血的顾客我们会每人专门准备一袋牛奶，一个鸡蛋，顾客觉得我们非常细心，体贴，反响非常好，为后期的销售奠定了良好的基础。

顾客体检结束后，医院会通知顾客领取化验单的时间。就在这个关键时刻，针对每个顾客的化验结果，我们就会介绍推荐相应的产品给顾客，对于高血脂、高血糖的顾客推荐降脂降糖的产品、壳寡糖产品，骨关节不好的推荐骨关节产品，对症下药。先稳定新顾客、先促小单，再继续跟进，将小单变大单。

这种收集资源的方法受到了顾客的一致欢迎。社区，居委会的顾客只要听说有企业赞助到医院免费检查，小区就会专门派人积极宣传，反正居民自己也会定期上医院检查，有人赞助，何乐而不为呢。

做得久就是竞争优势，就是让顾客相信我们的理由

我觉得做公司首先一点就是要坚持，第二点就是要稳定。我的公司能坚持到今天，最重要是有个很稳定的团队，公司大部分员工都是七年以上的，有好大一部分都是十年的老兄弟，我们一直都很团结稳定。在攀枝花我们公司做会销是做得最长的，所以积累就多。现在很多公司都是租办公室，而我们全都是自己买的办公室，公司用车达到9辆，员工工作感觉有底气，顾客觉得公司有实力。很多客户说“十年的公司我们都不相信，我们还能相信谁啊？”。

第二部分 我的“驭人术”

我觉得，要当好老板，首先要给自己定好位，知道自己应该承担什么角色。我给自己的定位是：

　公司要发展，老板要敢放权

公司要发展，干部培养是核心任务。想要让人才在公司脱颖而出，最重要的一点就是敢于放权。实际上从2008年底开始，我在公司就已经相当于退休了，除了对财务会定期核查、下市场了解情况，其它事情都交给员工管理。我敢这么放心大胆的把公司交给员工，首先，大部分员工这些年一直跟着我，都是老员工，他们办事我很放心；

其次，三株敢于放权、敢于用人的勇气启发了我。06年我做县级经理的时候，有个市场缺干部，达州经理随手就抓了个刚进公司、只有18岁的新员工去做经理。大家都认为是胡闹，结果那位新员工居然也把市场管理的井井有条。从那以后，我觉得做老板要敢于放权，让员工有机会去闯，公司才有发展。现在很多老板把钱和权，都死死地抓在自己的手中，员工没有施展能力的空间。长此以往，人心就散了，队伍也就散了，公司不会有好下场。

公司盈利是顾客和员工利益的根本，坦诚相待就能赢得人心

作为老板，首先得平衡公司、员工和顾客三者的利益，公司的利益无疑是放在首位的。只有公司盈利，员工才有盼头，顾客才有希望。其次老板要关心和保护员工和顾客的利益，这是老板应负的责任。随着企业慢慢壮大，员工和顾客越来越多。我深刻体会到“人在江湖，身不由己”，在那些靠着给公司打工吃饭的员工眼里，还有靠公司治病的顾客的心目中，我就是一家之主，是掌舵者，只有我把公司做好，大家才会有希望。

对顾客我非常坦诚，从不夸大其词，也不会回避一些敏感问题。我曾经问顾客：“你们觉得我这些年卖给你们产品，有没有赚到钱？”

“赚了”

“那你们觉得我卖给你们100元钱的产品，我能挣你们多少钱？”

“20、30、40？”

“都不是，我挣了你们50元，你们想想，你们开会我要租会议室，还要每次给你们订餐，来回给你们包车，员工工资，养老保险，定期带你们出去旅游，给你们额外的赠品……这样算下来你们可不可以理解？”

“可以理解！！”顾客铿锵有力道。

我这样直接告诉他们我在赚他们的钱，顾客反而觉得心安理得，更加理解和支持我们。

第三部分 我的竞争之道

把竞争“对手”当成竞争“队友”

“商场如战场”，很多老板为了了解同行的情况不择手段，片面的讲“狼性”，四面树敌，路越走越窄，最后将自己逼上绝路。我不赞成这种做法，而是习惯于把竞争对手当成竞争“队友”，并且善待队友。所以当地的同行公司，对我们都很尊重。例如珍奥团队，在达州我们的团队比他们大，做得时间相对较长，所以很多同行来达州发展，都会先到我们公司“报到”，我也一律欢迎，并经常为他们提供力所能及的帮助。有一次在订宾馆会议室时，我本来先去宾馆已经订好了，不料在楼下与金能量撞个正着，一问，刚好是我们订的那间。因为他们紧急需要，我就把会议室让给了他们，而且在开会过程中他们的投影仪坏了，我派员工把机器送到那里，他们很感动。现在我们相处都很友好，有困难互相帮忙。竞争“队友”因为竞争而变得强大，因为互助而没有后顾之忧，你善待别人，别人也不会用恶意的手段来对待你。

针对目前的保健品市场，我个人认为会议营销还是很有生命力的，最重要一点：会议营销能够为顾客提供亲情服务。情感是人类行动的原动力，只要大家端正心态，正确看待保健品行业，不急功近利，为老人付出更多无微不至的关心，让他们从我们这里感受到儿女都给不了的温暖，保健品行业一定会迎来新的春天！

一重门：政策认知乏力 产品组合失真

由于环境这几年发生了很大变化，至使企业也要随之顺应这类变化，而恰恰是许多企业不能及时掌握并获悉这类信息，不能及时顺应国家政策进行相应调整而被市场无情地抛弃。

同时，企业的产品组合不科学，产品线、产品群管理混乱，不少企业盲目追求产品多样化，在选择产品时毫无计划与规律可言，不分品类、不分系统、不分用药人群，眉毛胡子一把抓，辛辛苦苦依靠主营产品赚来的利润全部贴给其他产品用于市场运作，到头来白白辛苦。

由于行业外部环境在不断变换，企业自身的能力却没有相应地提高。有些企业原来做的产品、取得了一定的成功，对新的市场拓展模式丝毫不能接受，在管理与销售工作中走了不少弯路，有的甚至被淘汰出局。“拒绝改变自己的认知”是人性中的一大弱点，思想变革、心灵变革的第一重点就是克服人性的弱点。一个有活力的企业应该不断接受新事务、新观点、新思想，在变革与创新中不断适应新的环境，获取更多的财富。

【破门策略】：

企业对未来发展与政策需要有一些新的规划，宏观调整的主要方向在产品的科研与销售成正比，企业自主知识产权与科技含量的产品比例要迅速提高，模仿秀最终要被市场淘汰，因此在现有可以调整的时间内，逐步挖掘或者引进新的特效、差异化产品，企业的龙头产品需要有可以控制的。由于企业所处于的环境不是很成熟，是在逐步规范与创新当中。企业宏观战略规划包括政策导向规划，技术产品革新规划、营销模式创新规划、行业发展与企业生存效益规划等，方向是一个基础，在条件许可的情况下，研究条件不许可的战略规划，在产业优势下突破，市场才属于自己的。

切实加强自主知识产权保护工作，继续“练好内功”。一方面，要加强与大型企业交流与合作，推进产品生产规范化、产业化和集约化进程，建立生产质量管理标准体系，加大对新药的研发力度，从而在根本上扭转企业基础薄弱的局面，创造走出去参与强效竞争的物质条件；另一方面，必须创新思路，另辟蹊径，寻找开拓的新天地。

二重门：管控漏洞频出 人力资源堪忧

许多企业的管理监控不到位，甚至是漏洞频发。高层管理者独揽了太多的权力，中层处于“执行多、权力少”的状态，企业高管往往喜欢越级管理和听下级员工越级汇报；高管自以为管理很细、很到位。殊不知大大挫伤了管理者的积极性，并且造成管理团队相互不信任、公司出现内耗，工作效率低、职能部门的支持和管控也会出现不足。由于没有明确得到授权，很多企业的中层就抱着“少干少犯错”的原则，消极对待工作。在企业的一些关键岗位上，企业所有者对自己信任的人过于信任，没有职责分离意识。

况且，绝大多数企业的面临一个共性问题和突出性的矛盾：团队老化、人员结构不合理、公司人才溃乏、好员工留不往、优秀员工不好招、猎头介绍过来的人才往往眼高手低、不好用。很多企业人力资源管理不规范，岗位设置中并不是因岗位缺人而设一个编制，而往往是因为这人没地可去需要帮其设置一个岗位。岗位设置上尚且缺乏公平性，再加上无人才招、育、留、用管理体系；也没有形成公司内部良好的人才培养环境等问题，严重的阻碍了企业的进一步发展。

【破门策略】：

企业经营管理是一个复杂的系统工程，保证这个系统的正常运行，合理授权是必然的。对于企业法人及部分高管既要保证其经营决策的独立性和权威性，又要保证其经济行为的效益性和廉洁性，权力的度量界定是管控企业关键一环。而不管哪个环节，在具体授权时，要准确掌握授权的度，这样才能保证经营决策有效运作，管理制度有效贯彻，权力制衡得到落实。同时，有效的内部管理控制制度是对企业经营的所有环节和从事经营管理活动的所有个人实施全方位管控。提高被管控对象的关键有两点，一是内部管控制度的科学性；二是主要决策者的受管控程度。就目前的经济管理现状来看，提高被管控对象的受控度任重道远。

而对于企业的人力资源管控则主要是：（1）将岗位价值评估作为基础的薪酬体系和一个重要公平性指标，这使薪酬等级的划分有科学的理由支撑，不会造成优秀员工对各岗位的薪酬差距存在很大的疑虑和抱怨，消除了对工作积极性负面影响；（2）绩效考核、优胜劣汰：避免了干好干差一个样，也不会使下属优秀员工因无提升机会，士气低落、停滞不前、队伍没有太多的活力。（3）建立健全长效激励机制；长效激励政策使许多优秀员工逐步剔除对企业缺乏安全感和归属感。所以，企业发展的关键是用好人。古人说：“下君用已之力，中君用人之力，上君用人之智”？古人尚且懂得这个道理，何况是现代企业的掌门人？

三重门：市场规划管理不足 团队组织建设苍白

很大一部分企业从接产品到做市场几乎没有一个较科学长期的规划管理，企业当中只有营销部门，没有市场部或策划部，有些甚至是将部门独立起来，拒绝企业其它部门参与或建议，这势必就造成了这类企业管理水平与市场销售增长不相匹配。企业的行为带有明显的随意性，事先既没有做过认真的市场调研，也没有进行过认真的分析思考，由始至终抱着试试看的态度在操作产品，表现出明显的投机心理，其最终结果可想而知。

另一方面，企业很大程度上还在提倡“个人英雄主义”的高调调，力捧企业的某个优秀员工或销售明星等等。当然，这些人需要表扬奖励，但在激烈的市场竞争环境下，依靠自己一个人单枪匹马包打天下的时期已经不复存在了，从多年的市场运作过程分析，谁先重视企业团队建设，谁就能掌握制胜先机。团队的规范建设可以使员工工作效率、区域的渠道管理、终端促销、终端配送水平大大提高。一支训练有素的队伍甚至可以在企业业务拓展中起到决定性的作用。

【破门策略】：

企业应该根据自身情况制定出近期及中长期的发展规划，踏踏实实地做好每一件事。在产品销量提高的同时，必须不断提升自身管理意识及管理水平，把有步骤有计划的市场规划管理作为重中之重的任务来抓，在必要的时候主动将企业的主要管理人员送出去接受新观念、新体制、新方法的培训。企业尤其是发展中的中小型企业，应该能够深刻地认识到，切不可盲目照搬先进企业的营销管理结构和营运机制，不应忽略企业的现状和企业的消化能力。当企业发展到较大的规模时，其各分支机构一定会变得冗繁和杂乱，从而造成各小部门的职能交叉，降低了整个企业运营机制的效率，也造成了非必要部门的闲置，增加了企业的运营成本。对此，企业应该形成大市场部体制，把各个小的职能部门并入市场部统一管理，可以把销售部门也并入市场部门的统筹，使市场部门成为指挥中心，通畅信息传播的路径。

企业必须对自身的销售网络及资金现状有正确的认识，切忌估计过高或过低，在条件不够成熟的时候，宁愿从小产品、小市场做起，有多大的嘴吃多大的蛋糕，占着大范围市场却无力开发的现象是一定不会长时间维持下去的。在企业组织中的变革上，逐渐调整以任务导向、项目性结合的工作团队，来取代传统流程导向的事务性、科层式组织。如何塑造和参与一个成功的明星团队，将使日后在企业中，管理层和员工个人发展的最大挑战

辉瑞公司在其网站上称，此次召回的药物包括14个批次的Lo/Ovral-28药片和14个批次的Norgestrel以及EthinylEstradiol药片。这些避孕药物虽然对健康没有危害，但可能导致避孕失败。他们建议受到影响的女性立刻服用非激素类避孕药。

辉瑞公司表示，服用避孕药物的剂量正确对成功避孕非常重要。这些召回的口服避孕药剂量不足，可能无法达到避孕效果，服用者有意外怀孕的风险。

报告指出，市场化的运行环境和公益性的社会要求很难得到有效平衡，加大了医德医风教育的难度；社会转型时期，市场经济的负面影响凸显，潜规则盛行，诚信缺失，卫生行风与社会风气交织，决定了开展医德医风教育的复杂性；个别媒体过度渲染甚至夸大卫生行业存在的负面问题，增加了医患的对立情绪和不信任心理，对开展医德医风教育产生不利影响。

报告提出，当前医德医风存在的突出问题包括：服务质量和服务态度，红包、回扣和开单提成，大处方、滥检查、乱收费。报告认为，当前医德医风教育内容的体系性、层次性、拓展性不强；教育形式没有突出个性化特征，教育载体缺乏创新；教育工作体制的社会参与度不高，资源整合不够。

报告建议，明确并完善医德医风教育内容范畴和规则体系，各级医疗卫生单位要做好医德医风规范的细化、转化、制度化、指标化工作；拓展教育载体平台，加强医院文化建设；建立卫生主导、相关部门协同、全社会广泛参与的教育推进机制，建立教育、考评、奖惩一体的教育管理机制。

　　创建全国文明旗活动开展以来，旗医院在开展“优质护理示范工程”活动的基础上，增设活动载体，创新活动内容，紧紧围绕患者满意、社会满意、政府满意目标，在全院推广优质护理服务，并初见成效。

　　一是加强组织领导，坚定工作方向。试点科室坚定实施“责任护士”的护理模式，继续稳定和加强临床一线护士队伍，进一步深化“以病人为中心”的服务理念。护理工作者应在为患者提供连续、全程、全面、人性化的护理服务中实现自身的职业价值和社会价值。

　　二是加大工作力度，扩大服务效应。开展优质护理服务的试点病房在总结试点经验的基础上，稳步扩大发展，使这项工作能够惠及更多的患者。实施优质护理服几个月，群众的看病就医服务得到了改善，让我们充分认识到，只有扎实推进优质护理服务，医院的护理服务水平才能够大幅度提升。

　　三是稳步推进试点，深化服务举措。试点科室在护理管理体制、人事管理制度、绩效考核方法、薪酬分配和激励机制等制约护理发展的瓶颈问题进行探索和试点，对护士队伍的培养、使用、晋升以及职业生涯设计等方面进行研究，充分发挥广大护士的主观能动性和工作积极性。

　　四是加强督导评价，建立长效机制。医院领导小组加强了对医院开展“优质护理服务示范工程”的督导检查，严格按照工作进度和工作标准进行督导评价，保证工作效果，并建立长效机制，整体推进示范创建工作。

　　五是加强业务培训，发挥示范作用。加强业务培训和宣传交流，使广大医务人员能够正确理解开展“优质护理服务示范工程”活动的目的、意义、工作实质和具体措施，使护理管理者和护理工作者充分认识改革护理工作模式，为患者提供整体护理服务的必要性。

　　六是加大宣传力度，营造良好服务氛围。在全院营造深化“以病人为中心”的服务理念，为患者提供优质护理服务的活动氛围。及时总结在工作中的经验，及时在全院推广，让更多患者受益。对活动中涌现出的好人好事，先进事迹，模范科室，进行了大力宣传，充分发挥了模范带头作用。

　　实施优质护理服务以来，患者满意度有了大幅度提升，满意度达96%以上，护士责任心和成就感进一步增强，形成了患者满意、医生满意、护士满意的良好工作状态。

企业不管规模大小，管理是相同的。企业管理归根到底就是人的管理，所有制度都是对人来定的，所有的事情都是离不开人去做。管理好企业的员工，就解决了企业管理中的除人力不可抗拒的所有问题了。

任何企业在管理员工时，如果抓好以下三个关键，企业一定一日千里、如日中天：志在沟通，贵在人和，赢在执行。

志在沟通。如果处于不同岗位，不同级别的领导、员工，能够形成通畅的交流机制。领导能了解员工的想法，领导知道员工的所需；员工能知晓领导的决策意图，员工能明白领导的战略思想。从而使上下形成相同的奋斗目标，心往一处想，劲往一处使，汗往一处流，那么合力，向心力，凝聚力，战斗力都会自然形成。要做到沟通流畅，关键在领导。你要让员工敢说，让员工愿说，让员工努力去想说。员工多提合理化建议，说明员工心系企业，把企业当成自己的家。领导多听一线的声音，对改善企业管理，对实现决策民主化、科学化都有不可低估的作用。

贵在人和。人心齐泰山移。企业要做到人和，一把手最关键。领导做到一身正气，大家就会正气一身。即便有某些人怀有小人之心，唯恐天下不乱，也会因为找不到市场而最终蜷缩不语。领导怎样去关心自己的员，员工就会如何去回报企业。员工讲回报，企业效益也就好了，大家有饭吃了，有话说了，人和的局面自然就营造起来了。

赢在执行。执行是以结果为导向的管理实践。任何企业都有自己的短期及中长期发展目标或规划。目标有了，又有了保证目标达成的规章制度，接下来的就是持之以恒地去实施执行。持之以恒地执行，就是要求上下耐得住寂寞，有锲而不舍的精神，脚踏实地循序渐进地完成目标，直至最终达成目标。

执行要盯得住，跟得紧，改得快。咬定目标，修正手段，改进方法。执行就是要狠抓落实，落实是一种态度，更是一种能力。

立足当前，抓沟通，促和谐，重执行；做好当前，上下同心，步调一致，全力以赴，企业一定能百尺竿头更进一步。

企业管理归根到底就是人的管理，所有制度都是对人来定的，所有的事情都是离不开人去做

《门球周刊》通过独特的“公益营销”模式发行全国

记者：众所周知，《门球周刊》报是中老年人了解中国门球的权威媒体，同时也是中国门球协会非常有力度的报纸媒体，影响力穿透中国整个体育界，请问它具体是一家什么样的宣传媒介？

周仕民：《门球周刊》报主管是国家体育总局，主办是中国体育报业集团，北京广袤时空文化传播中心是《门球周刊》报的独家运营商，每周一期，全年50期，16版，刊号是CN11—0205，邮发代号1—365，《门球周刊》报是中国门球协会会刊，是中国门球运动的唯一报纸媒体。

记者：《门球周刊》报，通过老年健康企业，发行遍布全国。可想而知，发行渠道和网络资源应该非常广泛，请问它都通过哪些途径进行发行？

周世民：《门球周刊》自成立以来，在发行上都采用独特的“公益营销”模式，其发行全部通过和各地老年健康企业合作的形式。“公益营销”的核心是在免费顾客订阅期1年内，老年健康企业员工以此为基础，可以实现对同一顾客、多种方式的长期锁定和循环转化。老年健康企业拉动《门球周刊》报发行量得提升，从而提升医药企业在《门球周刊》报上的广告价格，实现协会、老年健康企业、《门球周刊》报的共赢。

我们在全国两千多个区县的老年体协、老干部局、门球协会拥有近20000名通讯员采编网络，负责当地协会组织的新闻采访工作，并逐步承担起我们在各区县的相关活动组织工作。我们与各地市门球协会、老年大学都是密切的战略合作伙伴，同时有着很丰富的通讯员和博客网络资源，形成一个非常庞大的产业链，积极有效地促进企业正常运转，为更广大的读者朋友第一时间提供门球市场的行业新闻。多方媒体的介入，对调动多方面积极因素参与、推动门球市场化运作有着非常重要的意义。

记者：《门球周刊》报作为全国发行的中国门球运动唯一报纸媒体，请问您如何保证报纸本身的权威性？

周仕民：报纸的权威性主要靠3各方面来保证：

1、《门球周刊》报是中国门球协会唯一会刊，是中国门球运动唯一报纸媒体。

2、《门球周刊》报在各省、市、县门球协会的管理层全部覆盖，从而保证《门球周刊》报在协会管理层中的权威性。

3、《门球周刊》报会在全国各省、市、县门球协会中建立起全国最大的20000人的通讯员采编网络，从而保证《门球周刊》在协会会员中的权威性。

记者：《门球周刊》报的“公益营销”是如何体现出来的呢？

周仕民：“公益营销”主要体现在：

1、报纸全部免费赠送；

2、我报社授权老年健康企业在当地成立当地门球协会，并协助当地协会解决以下问题：

（1）办公问题；（2）成立报纸通讯站；（3）建立当地协会网站窗口；（4）邀请知名记者对会员进行老年体育新闻写作的培训；（5）义务为协会会员进行上网培训等等。

“公益营销”的四个阶段

记者：请问老年健康企业《门球周刊》报“公益营销”的具体流程是怎样的？在这过程当中又是如何协助老年健康企业，做好新客户开发和老顾客维护的？

周仕民：具体来讲，我们将“公益营销”分为四个阶段来运转：

第一阶段：“门球人”寻找“门球人”——通过门球协会，解决老年健康企业的资源开发问题，主要通过以下方法来实现：

第一种方法：通过企业的当地门协老顾客带来门球协会新会员。如果企业老顾客中有门球协会的老顾客：

1. 从企业的老顾客中找出门球协会的老顾客（例如找到5人）→

2. 企业确定第一批想增加新会员的数量（例如想增加100会员）→

3. 企业通知5个协会老顾客要在当地协会赠送100份《周刊》→

4. 企业通知5个协会老顾客要在当地协会赠送100份《周刊》→

5. 企业给每个老顾客每人20个赠送《周刊》报的名额→

6. 每个老顾客会把《周刊》送给和他们关系最好的20个会员。

通过这样的流程，协会老顾客间接的推广和宣传了的企业和产品的品牌，与企业的员工相比，老顾客的传播要比企业员工的传播更具可信度，而且通过协会老顾客对新会员进行维护能大大缩短与新顾客的磨合期。

第二种方法：通过《门球周刊》报协调当地协会带来门球协会新会员。如果企业没有门球协会的老顾客，就由《门球周刊》报通过以下程序回收：

1. 企业确定在当地第一批赠送报纸的数量（如100份）→

2. 《门球周刊》协调当地门球协会下发文件，大体内容为：

——XX企业计划第一批向本地门球协会捐赠《门球周刊》报100份，凡是想要报纸的会员请于一周内把个人的详细联系方式上报到协会，从几月几号开始每周会专门把报纸送到会员家中。

——企业只是第一批先赠送100份，随后企业还会有第二批、第三批，协会当然希望赠送越多越好，所以始终是协会“求着”企业。

——想要报纸的才把名单报上来，所以方式上报来的名单都能保证准确性。

——凡是报上来的名单都是同意到家中送报的。

（1）第三种方法：协会先报来十几个想要报纸的会员名单：企业先给这十几个会员赠送一期报纸，→同时让这十几个人每人再推荐几十个人上来。这样前期的十几个人和后期推荐上来的几十个人形成关联，易于维护，缩短维护期。

第二阶段：“门球人”维护“门球人”初期——解决老年健康企业与新资源的良性沟通与渠道问题，主要通过以下方法来实现：

1、《门球周刊》将每期100份《门球周刊》发到企业

2、企业收到报纸后，企业的每个员工负责对接一个协会老顾客和这个协会老顾客推荐来的20个新会员。

3、每周企业员工通过送报至少和新会员通一次电话、见一次面。

4、第一次送报纸的时候，企业员工从这100个新会员中找出喜欢写稿子的会员，发展成为《门球周刊》当地的通讯员，为当地通讯站的成立最准备。

（1）申请当通讯员新会员，向当地协会提交一寸照片2张，个人简历1份。

（2）当地协会把申请人照片和简历寄到《门球周刊》编辑部，通讯员证制做完成后下发到当地协会（企业），协会下发给会员。

5、第一次送报纸的时候，企业员工从100个新会员中找出会上网的协会会员。为当地网站窗口的开通做准备，并吸引其开通个人博客。

6、《门球周刊》和企业共同完成对当地协会的专访（版面不限），并在《门球周刊》上发表，完成企业和当地协会关系的嫁接。

7、《门球周刊》和企业共同完成对当地协会负责人的专访（版面不限），并在《门球周刊》上发表，完成企业和当地协会负责人关系的嫁接。

8、企业以《门球周刊》为工具，通过一个月左右时间对协会的服务，实现对协会赠报会员群体的细分：

——通过对协会专访建立起和协会的关系（点到为止）

——通过对负责人专访建立起和负责人的关系（点到为止）

——企业原有的协会老顾客（巩固、维护）

——从赠送报纸的会员中建立起通讯员队伍，建立通讯站

——从赠送报纸的会员中找出会上网会员，开通网站窗口，并建立个人博客。

9、企业不同“细分群体”的不同“跟进方式”

（1）协会管理层：保持好关系，敬而远之，不做赞助承诺。

（2）老顾客：在协会中充分发挥“串场功能”。

（3）通讯员：共同组建通讯站，企业员工定期约稿、送稿、发稿，《门球周刊》每周跟进企业员工。

（4）上网会员：企业员工负责协会会员的网站投稿，博客开通与维护，《门球周刊》负责每周跟进企业员工

（5）其他赠报会员：通过协会管理层、老顾客、通讯员、上网人员进行维护，加深关系。

第三阶段：“门球人”维护“门球人”的深化，主要通过以下方法来实现：

1、每期报纸必须通过企业进行赠送；

2、所有报纸稿件全部通过企业员工转成电子版、核对、发送、刊登、通知；

3、所有网站稿件全部通过企业员工转成电子版、核对、上传、通知；

4、所有会上网人员的开通博客和博客的上传、维护工作全部由企业员工完成；

5、会员所有对《门球周刊》的咨询工作全部通过企业员工完成；

6、以通讯站的名义定期举办门球新闻奖、门球摄影奖、门球新闻；

7、以网站的名义定期举办上网培训。

第四阶段：“门球人”经营“门球人”——为企业解决新资源转换与营销问题，主要通过以下方法来实现：

1、“门球人”经营“门球人”的前提是通过《门球周刊》公益营销运作模式，使周刊、企业、协会三者之间建立起畅通的沟通渠道。

2、企业可以根据协会不同的“细分群体”设定不同的转换方式，但一定用好协会内部的口碑传播功能。

（1）对员工制定合理的薪金销售政策，前期让员工做好对协会会员的关系维护工作；

（2）发挥好企业有协会老顾客的作用，利用协会老顾客对企业和产品的认可，在老顾客带来的新会员中实行1+N的销售模式，既只要在这个老顾客带来的新会员中产生几个新顾客，企业就可以全部退还这个老顾客的所有购货金额；

（3）协会负责人成为顾客的可能性不大，因为协会负责人总希望企业赠送其产品，所以，企业可以采取赠送协会负责人一定量的产品（如一个月的量），通过他进行宣传与拉动。

3、企业无协会会员顾客，将原有的非协会老顾客发展成协会会员——《门球周刊》队。

老年健康企业《门球周刊》分工明确，各负其责，合作共赢

记者：老年健康企业《门球周刊》报在与合作方沟通过程中，是如何进行明确分工的？

周仕民：首先，我们报社主要负责各方关系的协调和沟通，主要有12个方面的工作：

1、负责当地协会关系协调；

2、负责会员名单回收；

3、协助企业建立起与协会畅通的沟通渠道；

4、对合作企业的一线团队进行整套模式运作流程培训；

5、对合作企业的运营团队进行一个月的模式跟踪服务；

6、及时解答企业在模式运作过程中出现的一些问题；

7、将其他企业成功的经验及时与合作企业进行交流；

8、报纸的媒体宣传；

9、协调协会和企业共同完成通讯站的启动仪式；

10、培训企业员工在协会的市场运营中熟练使用通讯站；

11、协调协会和企业共同完成协会网站窗口的成立；

12、培训企业员工在协会的市场运营中熟练使用网站。 其次，合作企业负责当地协会和会员之间的联络和协会工作的落实，主要负责完成9个方面的工作：

1、按时完成每期报纸的派送工作；

2、和《门球周刊》当地通讯员完成协会的专访；

3、和《门球周刊》当地通讯员完成协会负责人的专访；

4、从赠送报纸的会员找出一部分通讯员；

5、从赠送报纸的会员中找出能上网人员；

6、以《门球周刊》战略合作伙伴的名义与当地协会建立畅通的沟通渠道；

7、以《门球周刊》报通讯站的身份与协会会员建立畅通的沟通渠道；

8、以当地协会网站窗口的身份与当地协会会员建立畅通的沟通渠道；

9、在对协会会员的服务中植入营销方式。

记者：看得出来《门球周刊》报与合作方合作分工非常明确，双方沟通顺畅，取得的效益应该是十分可观的，请问您有没有比较典型的案例在这里和大家分享分享？

周仕民：这方面例子很多，比方说我们和中宏生物的合作吧。中宏生物是中粮集团旗下企业。他们经过差不多半年时间的调查，选择和《门球周刊》达成战略合作伙伴，这应该是一次比较典型的合作案例，我们按照合作流程，严格实施。

第一步、《门球周刊》赠报计划。

中宏分周期、分步骤、分区域的在全国进行《门球周刊》的报纸赠送计划，并承担报纸的所有相关费用。作为对此项公益活动的回报，《门球周刊》赠送中宏全年的整版广告。现在这项活动已经在北京、天津、唐山、秦皇岛、杭州、重庆、西昌、孝感等地市相继展开，近一万的门球每周都能免费看到门球人自己的报纸。第二阶段的活动已经开始启动，会有更多的门球人受益。

第二步、成立《门球周刊》当地采编中心

为保证当地门球新闻快速传播，树立协会的品牌形象，中宏和当地门球协会共同组建《门球周刊》新闻采编中心，中心人员由协会和当地中宏公司协商组建，并选派有一定采编经验的人，负责当地采编工作。

第三步、成立当地协会的网站窗口

中宏各地市分公司出资为当地协会建立协会的网站窗口，并与《老年体育网》链接，每个协会网站窗口一般分分为新闻、人物、专题、技战术四大板块。当地采编中心所有稿件都可以刊登在当地协会网站窗口上。

第四步、成立志愿者队伍

每个地市协会每年都会举办大量的比赛和裁判员、教练员培训班。这些活动的筹备、组织等工作给协会带来巨大的压力，为此中宏公司、《门球周刊》和当地协会，在当地共同组建志愿者队伍，长期为协会活动服务。

关于双方的合作，受到中宏公司董事长周旺林的高度评价。他在接受记者采访时说：“《门球周刊》的主要读者是中老年人，传播体育知识、运动养生、保健知识，这与中宏公司‘撒播爱心，增进健康’的企业使命十分契合。我们的合作，将会为中老年人提供更加专业、更加系统的健康服务”。

通讯站工作内容明确，工作量化，保证稿件保质保量

记者：《门球周刊》报内容充实、稿件质量很高，通讯员采编网络体系应该非常完善。请问报社采取哪些措施保证稿件能够保质保量的完成？

周仕民：为了保证《门球周刊》有足够丰富、翔实的第一手新闻来源，我们建立了覆盖全国的、专门的通讯站，它的组织分工和日常工作考核都非常详细，具体情况如下：

1、通讯站的组织构架：

通讯站站长：当地协会负责人

通讯站副站长：当地合作企业负责人

通讯站成员：当地协会通讯员：企业一线员工

2、通讯站的建站标准：

（1）自企业赠送第一期报纸开始，从赠送报纸的会员中发展出尽可能多的通讯员，成为通讯站成员；

（2）确定通讯站的协会负责人；

（3）确定通讯站的企业负责人。

3、通讯站的工作分工：

（1）所有的协会专访、协会负责人专访、协会活动专访的稿件、图片等皆由协会发展的通讯员完成。

（2）通讯员完成的所有稿件，全部转交给当地的合作企业，做成电子版发到《门球周刊》编辑部。

4、通讯站的日常工作安排

（1）每个月的月初通讯站根据报纸的不同板块和当地协会的活动安排制定出全月的采访计划；

（2）每个采访计划落实到每个通讯员，每个通讯员设定全月的采访人数；

（3）老年健康企业员工根据通讯员的采访安排定期将通讯员的稿件发到《门球周刊》，稿件发表后，企业员工再将样报送给采访会员和本稿件通讯员。

5、通讯站的工作指标和量化标准：

（1）每个通讯员每月完成多少篇的《门球人》专访；

（2）每个通讯员每月完成多少篇的《技战术》专访；

（3）每个通讯员每月完成多少篇的协会专访；

（4）每个通讯员每月完成多少篇门球新闻专访；

（5）每个通讯员每月完成多少篇副刊内容专访。

关于艾动网的当地协会窗口：

1、艾动网当地协会窗口的组织构架

网站窗口站长：当地协会负责人

网站窗口副站长：当地合作企业负责人

网站窗口成员：当地协会通讯员、当地协会会上网会员、企业一线员工

2、网站窗口的建站标准

（1）自企业赠送第一期报纸开始，从赠送报纸的会员中发展出尽可能多的会上网人员，成为网站窗口成员；

（2）确定网站窗口的协会负责人；

（3）确定网站窗口的企业负责人。

3、网站窗口的工作分工：

（1）所有的协会专访、协会负责人专访、协会活动专访的稿件、图片等皆由协会发展的通讯员完成；

（2）通讯员完成的所有稿件，全部转交给当地的合作企业，做成电子版并在协会网站上发布；

（3）为每个协会会员在网站上开通个人博客，即老年日记，会员每写完一篇老年日记，企业负责将其打成电子版，并在网站个人博客上发布。

4、通讯站的日常工作安排：

（1）将所有在《门球周刊》报上发表的稿件全部上传到网站上；

（2）为每个会员开通个人博客，每个企业员工跟踪定量协会会员的老年日记，并及时在网站上上传；

（3）老年日记上传后，企业员工及时通知会员，并告诉协会会员如何看到自己在艾动网上的个人博客。

5、通讯站的工作指标和量化标准：

（1）每个会员每天或时隔两天完成一篇个人博客；（2）企业员工每天关注协会会员上传博客内容；（3）企业员工教协会会员如何看个人博客。

记者：《门球周刊》报在全国独辟蹊径，通过“公益营销”模式既解决了采编发行问题，又有效地帮助企业完成了客户资源的开发工作，在媒体运营上是非常具有新意的创举。谢谢您在百忙之中接受我的采访。

周仕民：不客气，我们《门球周刊》和《老年产业》虽然受众不同，但都是为促进我国老龄人口的健康服务的，希望我们今后也能经常联络，共同发展。

消费者丁先生先后两次在郑州仟僖堂大药房烟厂西街分店买了三盒“狼毒中草药乳膏”，发现这盒“药”的外包装、说明书和乳膏上有南京、新疆和武汉三个产地。前天，省卫生厅相关负责人查看后确认该产品涉嫌违法宣传。

丁先生购买的“狼毒中草药乳膏”

一盒“药”竟有仨产地

前天，郑州市民丁先生向本报投诉称，他在郑州市仟僖堂大药房烟厂西街分店买了3盒“狼毒中草药乳膏”，外包装上显示是南京出的，说明书显示是新疆出的，乳膏上显示是武汉出的。他使用后，病情反而加重。他把乳膏拿到医药管理局鉴定，对方说这个产品早就被查封不让卖了。

当天，记者在西大街见到了丁先生，也见到了他购买的“狼毒中草药乳膏”。记者看到，包装盒上写有南京致格生物工程有限公司监制和生产企业为新疆阜康市铁南存开发一区等字样，批准文号为新卫消证字（2008）第100号。产品说明书则注明，南京致格生物工程有限公司出品。而乳膏上标注的生产企业为武汉采芝堂生物技术有限公司，批准文号为鄂卫消证字（2005）第0058号。丁先生还向记者出示了购“药”时的两张发票，上面分别写着“抗病毒口服液”和“四季感冒片”。

昨天下午，记者到该药店询问营业员该产品进货渠道时，营业员先说是公司配送的，又说是老板进的货，自己只负责卖药。

在西大街工商所，工作人员石先生说，此类产品不归他们管，但在他们协调下，目前丁先生已经退回了两盒“狼毒中草药乳膏”。

药店已被查处

记者在西大街仟僖堂一家分店采访时，一张姓药师说：“这种‘药’有两三年都不让卖了，市场上就没见卖的，总店都没这些货，哪能是公司配送的。”仟僖堂德化街总店业务科尚先生等三名业务人员向记者证实，这种产品一年多前就没货了，不可能向下面的连锁店配送。

记者在网上查询时发现，2009年10月26日国家食药监局和卫生部联合发出通知后，全国各地查处的不合格产品中均有该产品。

昨天上午，记者与丁先生找到省卫生厅卫生监督局公共卫生监督科韩科长，韩科长看过产品后说，消字号不是药品，这种乳膏在说明书、外包装和产品上标注有疗效作用，这样宣传是违法的。它的标签一个是新卫消字，一个是鄂卫消字，不一致；另外产品名称不能带药字，说明书中有医疗术语，如皮炎、牛皮癣等都是不允许使用的。按规定，卫生行政部门可以对其罚款。还可发函到新疆和湖北，让当地卫生监督部门进行协查。他们将按正规渠道依法进行查处。

昨天，郑州市管城区相关执法人员依法对该药店进行了查处。

这是由一男子报案，寻找经医院抢救死亡后失踪的4岁女儿遗体引发的：本为寻找这个女孩的遗体，没想到在桥下共挖出了四具儿童遗体，其中一具初步诊为受暴力打击死亡，涉嫌行凶的犯罪嫌疑人孙海浪已被刑拘；另外三具儿童遗体系在医院医治无效后死亡，死者亲属私自交给社会人员掩埋，属处置方法不当，不构成刑事案件。

网友曝料

寻找被掩埋的女儿 竟挖出四具小孩遗体！

昨天，有网友发帖称，“报案人孙某与孩子的母亲分手，母亲把四岁的女孩带走，除夕前一天晚上孩子不知什么原因死亡。孙某要求来响水看孩子，母亲却说孩子已经死了，孙某要求见孩子的尸体，在警方的支持下找人在大桥下面开挖，杯具的是没挖到自家的孩子，却挖了三具其他尸体”。网帖还称，女孩的母亲曾在女孩死后，向救治过女孩的医院支付过800元，用于处理孩子尸体。该网帖一并还附带了现场挖掘图片，短短几小时，便被转帖数千次。

记者找到网友“果一”，他是第一个在响水网上的发帖者，但他告诉记者也是帮人发帖：日前，盐城市滨海县界牌镇的孙荣荣找到他，反映自己与前妻吴文文（化名）共同生育的女儿吉儿的死亡真相不明，怀疑女儿的死与前妻的现同居男友有关。报案后，孙荣荣在警方的帮助下找到掩埋女儿的地点。没想到，第一天和第二天在大桥下共挖出三具婴幼儿尸体，却都不是他的女儿，直到第三天（1月31日）才挖出自己女儿的尸体。

响水网上的帖子中的图片是在开挖第二天网友们拍的，另有网友发到盐城当地的鹤鸣亭论坛上。而昨天，相关网帖在微博及各大网站上引发关注。

张勇峰 郭小川

本报追查

一个可怜的女孩：吉儿

她才4岁，除夕前夜被妈妈的男友殴打，嫌疑人昨被刑拘

女孩生父报案 嫌犯是女孩生母男友

昨天下午，记者从响水县公安局了解到，1月29日上午8时许，孙荣荣至响水县刑警大队报案，称其女儿孙吉儿在生母吴文文处死亡，死因可疑。

孙荣荣表示，自己一直与前妻保持QQ联系，不停追问女儿的下落。前妻在QQ上一直不停地说“对不起，对不起”，却始终没有正面回应，才致使孙荣荣生疑并报案。

警方侦查结果表明，死者吉儿出生于2008年11月16日，其母吴文文户籍地为西安市周至县，现在响水县城一KTV上班。犯罪嫌疑人孙海浪（吴文文现男友）在昨天下午已经被刑事拘留。嫌疑人承认当时情绪失控，对吉儿使用了暴力而尸检结果也表明吉儿的死亡是由外力作用引起的。

孩子哭闹要妈妈 嫌犯对她进行踢打

据孙海浪交代，他于1月21日下午5时左右赶到同居女友吴文文家。7时左右与吴文文、吉儿吃完晚饭后，吴文文准备上班，吉儿见母亲要走就一直哭闹，吴文文抱孩子到厨房进行哄劝无果，离开了家。

孙海浪见吉儿一直哭闹，就打开厨房门，用脚踢吉儿后背和腹部，并用力将吉儿推向床边。吉儿腹部被床撞击后反弹跌倒在地，喊肚子疼一直哭闹。孙海浪即打电话给吴文文，两人一起将吉儿送至县医院，后经抢救无效死亡。

响水警方称，之后经吴文文和孙海浪同意，将吉儿尸体交与响水县医院处理。当天晚上，吉儿的尸体被该院的李某与无业人员贾某，掩埋在响水县裕廊大桥下。记者从响水警方了解到，吉儿的母亲在孩子死亡后，给了李某300元处理尸体，而实际埋尸人仅从李某的手中拿到30元。

警方对记者表示，吉儿的尸体目前已解剖，死亡原因鉴定暂未出来。

另三个不知名的孩子

属正常死亡，家属交与他人掩埋，不构成刑事案件

在挖找吉儿尸体过程中，同时挖出另三具婴儿尸体。经调查，该三具婴儿尸体属正常死亡，经家属同意后交与他人掩埋，属违反殡葬条例、私自处理尸体行为。

昨天晚上7时许，响水县委宣传部发来《情况通报》，称通过立案侦查，已查明吉儿死因系被殴致死，涉案犯罪嫌疑人孙海浪（响水县双港镇人）已抓获归案。另三具无名婴幼儿尸体系在医疗机构医治无效死亡后，由死者亲属私自交社会人员掩埋处理，不构成刑事案件。张勇峰 郭小川

两大焦点

A 医院能自行掩埋尸体吗？

院方称太平间被拆，无法保存尸体；掩埋者也非医院员工

此前响水警方称，吉儿的尸体被响水县医院的李某与无业人员贾某，掩埋在响水县裕廊大桥下。那么，该医院对此有什么说法呢？

昨天下午，记者赶至响水县人民医院。该院院长先是称让分管副院长出来接受采访，后来没有任何人露面。最后，该院徐姓办公室主任对记者的提问一律回答“不知情”，并称李某不是该院员工，只是社会上专门从事抬尸、埋尸职业的人员。“去年11月拆迁时，医院太平间被拆除，医院是没办法保管尸体的。”

记者查证到，江苏省人民政府于2000年6月14日发布并执行《江苏省殡葬管理办法》，第二条规定“本省行政区域实行火葬，禁止土葬。”第八条规定“医疗机构应当加强太平间的管理，在医疗机构死亡人员的遗体应当由医疗机构通知殡仪馆及时接运。”

张勇峰 郭小川

多说1句

生命尊严和孩子遗体一起扔了

在2010年3月28日傍晚，山东省济宁市郊区光复河桥下发现15具婴儿遗体。后经查证为当地某医院处置不当、随意丢弃所致。时隔两年，触目惊心的事情再一次发生了！而这一次，更让人难以理解甚至无法接受的是，这些可怜的孩子被随意丢弃处理，竟是他们的亲生父母所为！而背后的原因，竟然是因为当地的“风俗”如此。

为什么在这样一个倡导尊重生命、尊重爱的时代，被我们称之为“花儿”“天使”的宝宝，会连番遭遇如此冰冷的噩运？

人生而有尊严。这些孩子因为疾病或种种原因夭折，其命运已经非常悲惨凄凉，其遗体也应得到妥善处置，这样一弃了之令人从情感上难以接受。

建议我国尽快设立“遗弃尸体罪”，或能遏止这种不文明不人道的行为持续下去。

现行保健食品法规滞后的弊端

1、不许谈疗效

按照中国保健品食品法规和中国保健品广告法规标准衡量，今天所有从事这行的都是违法企业！难道是我们的错吗？现行保健食品法规第一条：不许谈疗效，您只要是保健品，您要敢说敢叫，肯定违法。今天几乎所有的保健品产品将说明书随便一翻，按照国家保健法规都是违法的。凡是学过策划、市场营销、广告学的都了解，从事保健品行业之后无论您怎么策划、怎么做都是违法，永远过不去国家保健法规那个坎。我们唯一能做的，就是把希望寄托在国家放宽门槛、减小管理力度上。因此，不准谈疗效是限制保健品生存的最大瓶颈。

国家保健品法规明文规定，保健品不准谈疗效，但是，那个保健品没疗效？保健品能没有疗效吗？本身我就是学生物的，我自然知道保健品有什么样的功效。谁说治病必须要在医院里治？谁说治病只能靠药物？又有哪些药物把病给治好了？例如：高血压、类风湿、骨关节、癌症等等，有几个能治好的？但我们身边有许多这样的例子，医院不能治好的一些病症，吃保健品吃好了。

很多营养专家被国家营养学会评为国家一级营养疗效师，在他们看来，水果、食物能预防疾病、治疗疾病，众多消费者习惯性地把他们说的话当成药方，当成真理。奇怪的是从这些植物里提炼出来浓缩成的保健品精华怎么就不能治病了呢？国家保健品第一品牌脑白金打着“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”旗号横行于世，无人阻拦，换句话说，打着“收礼”的旗号就没人追究了。在这样的国家监管下企业如何能生存？如何做大？现在保健品违反国家食品法规已经成为普遍现象，但凡别人听说谁是从事保健品的，第一反应就是骗子，这样谁敢承认自己是从事保健品的，是谁导致出现这种恶劣的社会现象？是我们吗？不是。

2、相同的原料，不同的批号

同样的原料以不同的批号，实际上等于换汤不换药，但进入市场的效果是完全不一样的。例如：大蒜油，有的自称是药、有的说是保健品、有的说是普通食品，同样的原料、同样的工艺加工出来的东西如果说是药，就可以宣传疗效，可以正当经营，而如果说是保健品执法部门就说你违法。所以，我认为法规一定要以事实为依据来制定。毛泽东为什么能打下江山？就是因为实事求是，用事实说话。邓小平曾经在中国最艰苦的时候说了这样一句话：我们党内出了问题，出了连“实践是检验真理的唯一标准”都还要讨论的问题。

3、过分谨慎，对新成果推广力度不够。

在目前用保健品治好的众多成功案例中，很多老人在我们面前声泪俱下，喜极成泣；自己大半辈子的病到处求医，求爷爷告奶奶，都只管治，不管治好，最后被我们给治好了。

4、将保健品这个朝阳产业定性为违法行业

国家直接将保健品行业定性为违法行业，并不是违法企业，按照这样的标准来衡量，到底是我们这个行业错了还是法律法规错了？国家保健品执法部门应该深思这个问题。

5、既然是违法行业，所以不会产生大的、诚信的领袖型企业

30年前，中国家电厂300多家，各诸侯在一起争相拼杀，竞争到现在就只剩海尔、国美等几个大型家电企业，但现在保健品经过多年的竞争，大企业居然干不过小企业，因为企业越大越违法。

6、 严重损害了保健行业的形象，也损害了保健品从业者的形象。

7、 保健行业的社会公信力降低，想用保健品的老人怕上当，该用保健品的中年人耽误了预防和治疗的最佳时机。

被疾病缠身的老年人思来想去还是健康为重，一心想着购买保健品但儿女不让。实际上30-40岁之间年富力强的青中年人更应该吃保健品，他们都被表面现象所蒙蔽，不敢相信保健品的真实功效，所以他们在最需要吃保健品的时候没有吃，等自己退休之后重病缠身，心里想着反正国家有医保。但是病到晚期，不是花钱就能治好的，早知今日何必当初！

8、乱象丛生

（1）、恶性循环

保健品行业从刚开始到现在，已形成一种恶性的循环。违法企业，不可能产生大企业；没有大企业，民众没有品牌依赖，个人、小团队到处滋事。正规企业生存越来越难，经营成本越来越高。很多企业越来越急功近利，因此出现真正的虚假宣传、强卖、坑骗和造假现象。出现一系列恶性循环现象原因根归何处？根源在于保健品管理法规搅乱了整个保健品行业。

（2）媒体有“法”可依，只给负面报道

媒体因为为了生存，为了按照“法律”办事，对保健品行业也是持着“治好不要说，治不好全国播”的办事态度。媒体也得有“法”可依，国家保健品法规明确规定你这个行业不合法，媒体有法律做后盾，谁敢与之抗衡！媒体连续报道说保健品不合法，儿女说保健品骗人，我们正规企业要想在保健品行业立足，谈何容易？那应该如何解决呢？

解决之道：

1、 以事实为依据，客观公正地评价产品特性，有功效地一定要承认；

2、 成立临床验证中心，接纳保健品企业临床观察的要求，得出客观的结论，予以承认；

3、 建立权威的官方网站，向社会公布产品的实际功效；

4、 对保健品攻克世界医学难题的事实进行深入地学术研究，投稿到国内外顶级学术杂志上发表、申请奖项，并帮助企业申报世界专利，为企业开拓国内外市场铺平道路；

5、 奖罚分明。奖罚分明是治理一个国家最根本的要求，中国亦是如此，什么时候对保健品行业进行过奖励？

6、 中国健康产业联盟。一根筷子容易折，十根筷子牢不可破。在这种时代环境压迫下，如果我们不说话，谁还能为我们说话？那么我们应该如何联盟呢？

（1）、汇总保健品康复疾病的真实病例；

（2）、与立法委、全国人大及相关部门密切沟通，参与法规制订，并征求业界代表意见；

（3）、整个各企业资源；

（4）、整理最新科研成果。

总而言之，中国健康产业的明天，在于国家从法律上承认保健品行业的合法地位，建立评价法与非法的客观公正的法律标准，扶持和帮助中国保健品企业用科学的方法，验证和确立保健品疗效和科研成果的合法性。

本文摘选于中国保健品服务营销网杂志2011年10月刊<<老年产业>>，转载请注明出处和作者

上月初，德勤会计师事务所发布了一份报告指出，2011年世界制药行业研究和开发的回报率下跌了3.4%，仅有8.4%的回报。

中国一向是制药大国、用药大国，却鲜有自主知识产权的创新药。想从制药大国向制药强国迈进，必须跨过新药研发、自主创新这道坎。但目前世界范围新药研发的回报率呈递减趋势，中国药企的研发路要怎么走，看着微乎其微的回报率，诸多药企老总一筹莫展。|

药企组团是好事

众所周知，企业在新药的研发上往往投入大量时间和经济成本，有时一种新药从研发到上市甚至需要长达几十年的时间。而由于专利过期年限等问题，投入的大量研发成本却很难收回，使“出剑”达不到良好的市场效应。

在上个月末的“自主创新&药价政策”调研座谈会后的新闻发布会上，多家国内药企联合发布了“中国创新药物企业发展联盟（暂定）倡议书”和“2011"自主创新&药价政策"调研座谈会共识”。这是国内制药企业首次集体呼吁要为产业创新打造合适的外部环境。

中国医药企业管理协会副会长骆燮龙在接受记者采访时，对此行为表示认可。“在行业行为中，这绝对是一件有利无害的好事。”

采访过程中，骆燮龙多次用“好事”一词来表示自己对国内药企成立创新联盟的看法。他认为，企业之间成立创新联盟的倡议与目前我国急需从制药大国向制药强国迈进的现状符合。呼吁国家应将企业视为创新工作主体，改变过去以高校和专业研发机构为主体的情况，去迎合市场化竞争。

骆燮龙认为，让政府把有关创新研发的政策和资金向企业倾斜是此次众多企业参会目的之一。另一个目的则是通过成立联盟之举吸引政府关注，使一些影响到新药上市审批工作的法规“松口”，甚至考虑重新立项。

近年来，SFDA（国家食品药品监督管理局）新批准的新药很少，许多药物研发机构和药企联合研发的新药临床批件,在进入临床阶段后由于种种原因被迫停止。单一药企往往难以承受新药研发之重，而创新药物联盟的诞生或许有望缓解这一问题。

当然，任何一家药企自然以利润为本，都不会做高投入低回报的买卖。骆燮龙建议，成立联盟后，企业在研发工作上应尽量避免低水平的重复工作，也不要去尝试研究新的化合物和靶点，而应把重点放在研究给药途径上。“这样既符合中国国情，且回报快风险低。”

南京中科集团有限公司副总裁冯鹏谈到，各大成员企业应该有所为有所不为，扬己之长，才能与国际制药企业相抗衡。同时还要有精通国际法规的相关人士参与其中，避免国际药企诉诸垄断调查等。

“药物研发生产不仅仅关系到药企的赢利和行业的发展，更在战略安全方面具有重要意义，从某种意义上说，类似于我们国家刚刚独立研发的北斗卫星导航系统，有了自己的核心知识产权，才会不受制于人，具备产业竞争的高度话语权。”冯鹏说。

骆燮龙谈到，成立联盟所需的首要条件就是企业责任感。“由于是若干企业围绕同一个目标的行业行为，我认为在成立工作上，可能不会遇到什么难点。”

作为一家企业的代表，冯鹏向记者表达了对联盟的希望。“不要是运动式的或者是类似于当年国家局制定所有药企通过GMP时间表那样一阵风，而是各大制药企业沉下心来，发挥自己在各自领域内的主攻与擅长，能够耐得住寂寞。期望SFDA以及相关智库积极作为，制定出责任权利明晰的联盟章程，协调好各方利益，分工合作有序竞争。”

“亮剑”将撼国际市场

发表此次倡议的企业之一天士力集团有限公司董事长闫希军表示，创新药物管理制度关系到我国医药产业、医药政策、医药创新持续发展，目前需要有代表行业创新发展的共同声音。

闫希军举例说明制药企业创新与国际化之间的关系。“在西方发达国家能买到所有中国产品，有美国人统计，从早上起来一直到晚上，几乎时刻在使用中国产品。但就是在医药市场上，美国、欧洲却买不到中国研发生产的药片。”

这个例子反映出，中国药企若想打开国际市场，实现国际化，还欠缺一些东西。闫希军认为，欠缺的正是自主研发的创新力量。“打造专利产品、品牌产品，要有独立的阵地，那就是专利产品。”中国药品销售收入已经跃居全球第三，各大国际制药巨头觊觎中国药品市场巨大的蛋糕，必将通过包括专利“地雷阵”和专利“陷阱”等非贸易壁垒限制中国制药企业的竞争力。

冯鹏认为，加入世贸组织以来，民族医药企业已经逐步成长，从仿制药物为主向自主知识产权药物过渡的过程将是非常痛苦的。“这样一个官学产研全方位介入的联盟成立以后，必将助推新药研发上市之路的速度。”

冯鹏向记者介绍，对于新药研发领域，联盟或可直接对话国家药监局审批层面，可以根据实际情况修改完善审批制度，大幅度降低审批壁垒和避免国内各大药企自相残杀的竞争。有序安排协调好各方利益，可望催生出一批自主知识产权创新药物，此举也有望提高联盟内企业与国际制药巨头抗衡的竞争力，同时有助于对于降低药品价格。

药企研发“抱团儿”究竟能起到什么作用？诸多业内人士表示，还需拭目以待。

为保证2011年“轻装上阵”，鑫富药业(002019)在2010年度将转型过程中出现的一些不达预期的项目进行了大额减值计提。但事态发展不尽如人意，公司2011年并没有甩掉业绩历史包袱的轻松感，业绩亏损额愈来愈大。昨日，公司发布2011年度业绩预告的修正公告，预计净利润亏损2.15亿元至2.2亿元，较三季度预计亏损增加约1.2亿元。

多重原因致使业绩增亏

由于业绩修正的幅度较大，鑫富药业在昨日的公告中对2011年预计亏损大幅增加的原因进行了说明。公司解释称，本次预计经营性亏损6000多万元，比上次预计增加4000多万元，主要原因是年产1万吨连续法PBS系列项目在生产过程中因质量不稳定造成少量退货及不合格品，PVB胶片项目因目前主要销售建筑玻璃级胶片成本高于售价，EVA胶片整体形势仍不理想使销售未达到预期目标，上述原因减少利润近800万元。

同时，公司由于对PVB胶片项目高档级技术方案是否可行尚存不确定性而将相应的研发支出计入损益，以及对PBS项目加大研发力度增加研发支出，使利润减少1500多万元；公司按会计准则规定对子公司部分不合理的资本化利息等支出予以费用化，减少利润500多万元。此外，公司对网络运营管理、专利费、停工损失、产品宣传推广等费用预计不足，对利润亦有较大影响。

利好不断增亏“潜伏”

与上述增亏的原因及状况不同，2011年下半年，鑫富药业时常给市场传递出好消息。2011年7月起，公司对主打产品D-泛酸钙销售价格进行提价，提价幅度不低于10%。对此，公司以2011年5月为基数测算，假设D-泛酸钙销售量、成本费用等因素不变，若D-泛酸钙平均销售价格增长10%，预计季度净利润将增加600万元左右。

2011年10月，公司披露转让参股公司易辰孚特20%的股权，预计将增加公司四季度投资收益3800万元左右。但在昨日的业绩修正公告中，公司下调业绩的原因之一，恰好亦有这一投资收益因素。公司表示：“投资收益比此前预计减少约4000万元，主要是因为截至2011年12月31日，公司仅收到出售易辰孚特20%股权的款项3500万元，占协议约定股份转让总价款的29.66%，交易仍在进行中，暂时无法确认股权转让收益。”

甩掉旧包袱又遇新问题

与2011年相比，公司2010年同是巨亏损约2亿元。不过市场对2010年业绩巨亏却十分“坦然”，但正是这份“坦然”造就了新的错误。

去年1月26日，鑫富药业同是在年报出炉前，发布了2010年业绩向下修正公告，将2010年业绩预测由前期的预亏3800-4300万元，扩大至亏损1.88亿元，亏损额度扩大了4倍，但公司股价却“一飞冲天”。在2010年1月26日修正公告发布后，公司股价走势发生了“V”型反转，且一直持续了三个月。截至去年4月27日，公司股价由1月26日的低点12.76元上涨至22.16元，涨幅高达61.16%。

“鑫富药业股价当时被催化有几点原因，其中重要的是增亏公告有两面性，因为公司当时是大幅计提资产减值准备，才造成业绩亏损幅度加大，而此举为2011年的业绩增长甩掉不少包袱。”一长期跟踪该公司的研究员如是表示。而机构所见略同——在2010年年报预亏的情况下，国信证券、中石油、野村资产、江苏金象投资等机构于2010年四季度增持鑫富药业股票。

但与市场预判相反，公司虽是通过计提甩掉了“旧包袱”，却又扛上了“新包袱”。2011年底，公司对相关资产进行了减值测试，测试结果预计公司将增加计提资产减值准备约1.53亿元。另外，公司年底经过对PBS不合格品、建筑级PVB胶片等存货进行测试和判断，预计增加存货减值1000万元左右。

核心提示：因颈椎不适，张女士在1月29日17时许与朋友前往新疆乌鲁木齐市市区的一家医院就医。“因医院员工说只给外宾服务,不给我做推拿,我们发生了争执。”张女士说。

亚心网讯(记者 胡淼)因颈椎不适,张女士在1月29日17时许与朋友前往新疆乌鲁木齐市市区的一家医院就医。“因医院员工说只给外宾服务,不给我做推拿,我们发生了争执。”张女士说。而院方负责人表示,员工并未说这样的话,只是解释得不到位才发生了误会。

1月29日18时许,记者电话联系上了正在医院接受推拿的张女士。张女士说,事情反映给院方负责人后已得到妥善解决。

张女士说,当天她到这家医院看病,医生在治疗单上写了“颈椎推拿”。她拿着治疗单去交费,收费员正在处理单据。“我确认楼上有技师后,便要求交费接受治疗,结果收费员不收费,说只给外国人服务。”听到这话,张女士及朋友很气愤,双方发生了口角。

院方负责人解释说,当时员工没说那样的话。医院分为住院部和养生馆,住院部里接受医保卡刷卡,养生馆里的服务不在医保卡刷卡的范围内。“当时她要求去养生馆刷卡治疗,员工没解释到位才发生了这样的事。养生馆收费较高,主要针对外宾,但绝对没有歧视国人的意思,对现金消费的客人,我们一视同仁。”该负责人及时安排张女士就医,并取得了张女士的谅解。

　　近期以来，科技部副部长曹建林，山东省委常委、副省长孙伟，青岛市委书记李群，青岛市长夏耕，青岛市副市长张惠，以及科技部相关司局负责人等各级领导纷纷到园区调研考察；英国ICON公司、英国Carbosynth公司等国际知名的生物医药公司专程到考察园区，寻求日后合作的机会。园区的成功经验也吸引了其他兄弟地市的关注，浙江省副省长、温州市委书记陈德荣带领温州市党政代表团一行85人考察园区，学习、借鉴园区成功的开发建设经验。

　　抢占蓝色产业高地

　　青岛因海而立，因海而兴，建城110多年，令青岛人自豪和荣誉。这里是老工业城市，又是一个经济中心城市，港口、旅游、海洋是它的三大特色经济，为这个百年之城源源不断注入活力。

　　然而，居高声自远，乘势欲高飞，青岛人并不轻松。

　　青岛地域狭窄，资源有限，面对周边城市的竞争，青岛在劳动力、土地等方面基本上没有优势，面临着三大挑战：产业发展面临高新技术的挑战，对外开放面临国际化进程加快的挑战，城市核心竞争力面临来自国内其他城市的挑战。

　　步步逼人的态势，激发了青岛市委、市政府的紧迫感。跳出青岛看青岛、发展青岛，青岛市委书记李群深入各地学习、调研、考察，对照先进找差距、定思路，认为青岛的发展始终离不开广阔而富饶的海洋。以建设半岛蓝色经济区龙头城市为己任，全力建设“中国蓝色硅谷”，这是青岛的重大机遇，更是重大责任！

　　今年1月4日，国务院正式批复《山东半岛蓝色经济区发展规划》，山东半岛蓝色经济区建设上升为国家战略，这是我国第一个以海洋经济为主题的区域发展战略，青岛迎来了难得的历史机遇。

　　青岛将打造蓝色经济区作为一项战略任务，写入青岛“十二五”规划：青岛将大力培育海洋优势产业，打造我国科学开发海洋资源、走向深海的桥头堡，基本建成我国海洋经济科学发展的先行区、山东半岛蓝色经济区的核心区、海洋自主研发和高端产业的聚集区、海洋生态环境保护的示范区。

　　青岛已吹响了蓝色经济号角，并吸引了众多合作者跟进，青岛蓝色生物医药产业园无疑是其中最耀眼的一个项目。而事实上，早在去年8月30日，这个园区就已奠基，显示了项目合作方超前的战略眼光。

　　据了解，青岛蓝色生物医药产业园由国内科技地产龙头企业北科建集团联合青岛高新区政府在取得战略高度认同的基础上，联手倾力打造的国际化高端专业园区，具体由北科建集团的控股公司青岛蓝色生物科技园发展有限责任公司负责规划、开发、建设、招商和营运。园区以“生态、低碳、循环经济”为特色，以海洋生物高端研发、企业总部、现代制剂和高端医疗设备为主导产业。该项目总占地约163公顷，总建设规模约195 万平方米。预计年均产值200亿元，提供就业2.5万人，将加速山东半岛蓝色经济发展，助推青岛成为世界一流的海洋科技产业基地。

　　打造蓝色经济引擎

　　说起北科建集团，在国内的产业园区领域可谓大名鼎鼎，其成功开发建设的中关村核心商务区、中关村科技园、中关村生命科学园是我国高科技专业化园区的经典之作，在业界享有盛誉。

　　此次北科建集团进驻青岛高新区，依托北科建集团十二年科技地产开发经验及优势，以“以城带业、以业兴城、宜居宜业、和谐发展”的发展理念，倾力打造以海洋生物医药为特色的国际一流科技生态园区。

　　在贯彻建设“ 安居乐业”生态科技新城规划理念的基础上，北科建集团将主园区规划成为以生物医药、新医药、医疗器械产业区为主导，以研发产业区和中小企业聚集区为骨架，以药理、药效、毒理、安全评价、产业物流等聚集专业企业的产业服务区为支撑的产业功能布局架构。不久前，青岛蓝色生物医药产业园孵化中心公共平台楼正式落成，标志着园区生物医药产业的专业服务能力跃升到一个新高度。

　　据了解，孵化中心总投资约7.6亿元，占地约143亩，建设内容包括药物研发实验室、生物制药GMP中试生产车间、药物研发公共技术平台及公共配套服务区域等。其中，GMP中试平台用于临床前药物生产和药物生产工艺参数的测试；GLP研发空间为通用生物技术研发实验室，可根据企业研发工艺要求完成二次装修，满足各种类型实验的操作需要；开放实验室将配置各种必要的实验测试仪器，以满足企业对实验技术支撑平台的使用需求，降低企业的研发成本，这将有利于吸引各类研发企业的入驻，提高孵化中心招商效率。与此同时，入驻企业还将在这里享受到高品质政策、金融和商务环境支持。据了解，青岛高新区已经制定出台《鼓励股权投资管理办法》，加快建设企业上市融资推进体系。目前已签约引进9家投资类机构，11家企业进入新三板上市计划，组建了投资担保公司，多层次金融服务体系具备雏形。制订实施鼓励高端产业入园发展等8个方面的政策扶持办法，努力实现人才的有效激励、行政效能的有力提高和投资环境的持续优化。

　　青岛蓝色生物医药产业园独特的园区开发模式和不断推进的项目进展，吸引了各方的高度关注。潮起海天阔，扬帆正当时。可以预见，在不久的将来，青岛蓝色生物医药产业园将成为具有海洋生物特色的国际一流生物医药科技新城，成为胶州湾半岛的一颗璀璨明珠。

《门球周刊》通过独特的“公益营销”模式发行全国

记者：众所周知，《门球周刊》报是中老年人了解中国门球的权威媒体，同时也是中国门球协会非常有力度的报纸媒体，影响力穿透中国整个体育界，请问它具体是一家什么样的宣传媒介？

周仕民：《门球周刊》报主管是国家体育总局，主办是中国体育报业集团，北京广袤时空文化传播中心是《门球周刊》报的独家运营商，每周一期，全年50期，16版，刊号是CN11—0205，邮发代号1—365，《门球周刊》报是中国门球协会会刊，是中国门球运动的唯一报纸媒体。

记者：《门球周刊》报，通过老年健康企业，发行遍布全国。可想而知，发行渠道和网络资源应该非常广泛，请问它都通过哪些途径进行发行？

周世民：《门球周刊》自成立以来，在发行上都采用独特的“公益营销”模式，其发行全部通过和各地老年健康企业合作的形式。“公益营销”的核心是在免费顾客订阅期1年内，老年健康企业员工以此为基础，可以实现对同一顾客、多种方式的长期锁定和循环转化。老年健康企业拉动《门球周刊》报发行量得提升，从而提升医药企业在《门球周刊》报上的广告价格，实现协会、老年健康企业、《门球周刊》报的共赢。

我们在全国两千多个区县的老年体协、老干部局、门球协会拥有近20000名通讯员采编网络，负责当地协会组织的新闻采访工作，并逐步承担起我们在各区县的相关活动组织工作。我们与各地市门球协会、老年大学都是密切的战略合作伙伴，同时有着很丰富的通讯员和博客网络资源，形成一个非常庞大的产业链，积极有效地促进企业正常运转，为更广大的读者朋友第一时间提供门球市场的行业新闻。多方媒体的介入，对调动多方面积极因素参与、推动门球市场化运作有着非常重要的意义。

记者：《门球周刊》报作为全国发行的中国门球运动唯一报纸媒体，请问您如何保证报纸本身的权威性？

周仕民：报纸的权威性主要靠3各方面来保证：

1、《门球周刊》报是中国门球协会唯一会刊，是中国门球运动唯一报纸媒体。

2、《门球周刊》报在各省、市、县门球协会的管理层全部覆盖，从而保证《门球周刊》报在协会管理层中的权威性。

3、《门球周刊》报会在全国各省、市、县门球协会中建立起全国最大的20000人的通讯员采编网络，从而保证《门球周刊》在协会会员中的权威性。

记者：《门球周刊》报的“公益营销”是如何体现出来的呢？

周仕民：“公益营销”主要体现在：

1、报纸全部免费赠送；

2、我报社授权老年健康企业在当地成立当地门球协会，并协助当地协会解决以下问题：

（1）办公问题；（2）成立报纸通讯站；（3）建立当地协会网站窗口；（4）邀请知名记者对会员进行老年体育新闻写作的培训；（5）义务为协会会员进行上网培训等等。

“公益营销”的四个阶段

记者：请问老年健康企业《门球周刊》报“公益营销”的具体流程是怎样的？在这过程当中又是如何协助老年健康企业，做好新客户开发和老顾客维护的？

周仕民：具体来讲，我们将“公益营销”分为四个阶段来运转：

第一阶段：“门球人”寻找“门球人”——通过门球协会，解决老年健康企业的资源开发问题，主要通过以下方法来实现：

第一种方法：通过企业的当地门协老顾客带来门球协会新会员。如果企业老顾客中有门球协会的老顾客：

1. 从企业的老顾客中找出门球协会的老顾客（例如找到5人）→

2. 企业确定第一批想增加新会员的数量（例如想增加100会员）→

3. 企业通知5个协会老顾客要在当地协会赠送100份《周刊》→

4. 企业通知5个协会老顾客要在当地协会赠送100份《周刊》→

5. 企业给每个老顾客每人20个赠送《周刊》报的名额→

6. 每个老顾客会把《周刊》送给和他们关系最好的20个会员。

通过这样的流程，协会老顾客间接的推广和宣传了的企业和产品的品牌，与企业的员工相比，老顾客的传播要比企业员工的传播更具可信度，而且通过协会老顾客对新会员进行维护能大大缩短与新顾客的磨合期。

第二种方法：通过《门球周刊》报协调当地协会带来门球协会新会员。如果企业没有门球协会的老顾客，就由《门球周刊》报通过以下程序回收：

1. 企业确定在当地第一批赠送报纸的数量（如100份）→

2. 《门球周刊》协调当地门球协会下发文件，大体内容为：

——XX企业计划第一批向本地门球协会捐赠《门球周刊》报100份，凡是想要报纸的会员请于一周内把个人的详细联系方式上报到协会，从几月几号开始每周会专门把报纸送到会员家中。

——企业只是第一批先赠送100份，随后企业还会有第二批、第三批，协会当然希望赠送越多越好，所以始终是协会“求着”企业。

——想要报纸的才把名单报上来，所以方式上报来的名单都能保证准确性。

——凡是报上来的名单都是同意到家中送报的。

（1）第三种方法：协会先报来十几个想要报纸的会员名单：企业先给这十几个会员赠送一期报纸，→同时让这十几个人每人再推荐几十个人上来。这样前期的十几个人和后期推荐上来的几十个人形成关联，易于维护，缩短维护期。

第二阶段：“门球人”维护“门球人”初期——解决老年健康企业与新资源的良性沟通与渠道问题，主要通过以下方法来实现：

1、《门球周刊》将每期100份《门球周刊》发到企业

2、企业收到报纸后，企业的每个员工负责对接一个协会老顾客和这个协会老顾客推荐来的20个新会员。

3、每周企业员工通过送报至少和新会员通一次电话、见一次面。

4、第一次送报纸的时候，企业员工从这100个新会员中找出喜欢写稿子的会员，发展成为《门球周刊》当地的通讯员，为当地通讯站的成立最准备。

（1）申请当通讯员新会员，向当地协会提交一寸照片2张，个人简历1份。

（2）当地协会把申请人照片和简历寄到《门球周刊》编辑部，通讯员证制做完成后下发到当地协会（企业），协会下发给会员。

5、第一次送报纸的时候，企业员工从100个新会员中找出会上网的协会会员。为当地网站窗口的开通做准备，并吸引其开通个人博客。

6、《门球周刊》和企业共同完成对当地协会的专访（版面不限），并在《门球周刊》上发表，完成企业和当地协会关系的嫁接。

7、《门球周刊》和企业共同完成对当地协会负责人的专访（版面不限），并在《门球周刊》上发表，完成企业和当地协会负责人关系的嫁接。

8、企业以《门球周刊》为工具，通过一个月左右时间对协会的服务，实现对协会赠报会员群体的细分：

——通过对协会专访建立起和协会的关系（点到为止）

——通过对负责人专访建立起和负责人的关系（点到为止）

——企业原有的协会老顾客（巩固、维护）

——从赠送报纸的会员中建立起通讯员队伍，建立通讯站

——从赠送报纸的会员中找出会上网会员，开通网站窗口，并建立个人博客。

9、企业不同“细分群体”的不同“跟进方式”

（1）协会管理层：保持好关系，敬而远之，不做赞助承诺。

（2）老顾客：在协会中充分发挥“串场功能”。

（3）通讯员：共同组建通讯站，企业员工定期约稿、送稿、发稿，《门球周刊》每周跟进企业员工。

（4）上网会员：企业员工负责协会会员的网站投稿，博客开通与维护，《门球周刊》负责每周跟进企业员工

（5）其他赠报会员：通过协会管理层、老顾客、通讯员、上网人员进行维护，加深关系。

第三阶段：“门球人”维护“门球人”的深化，主要通过以下方法来实现：

1、每期报纸必须通过企业进行赠送；

2、所有报纸稿件全部通过企业员工转成电子版、核对、发送、刊登、通知；

3、所有网站稿件全部通过企业员工转成电子版、核对、上传、通知；

4、所有会上网人员的开通博客和博客的上传、维护工作全部由企业员工完成；

5、会员所有对《门球周刊》的咨询工作全部通过企业员工完成；

6、以通讯站的名义定期举办门球新闻奖、门球摄影奖、门球新闻；

7、以网站的名义定期举办上网培训。

第四阶段：“门球人”经营“门球人”——为企业解决新资源转换与营销问题，主要通过以下方法来实现：

1、“门球人”经营“门球人”的前提是通过《门球周刊》公益营销运作模式，使周刊、企业、协会三者之间建立起畅通的沟通渠道。

2、企业可以根据协会不同的“细分群体”设定不同的转换方式，但一定用好协会内部的口碑传播功能。

（1）对员工制定合理的薪金销售政策，前期让员工做好对协会会员的关系维护工作；

（2）发挥好企业有协会老顾客的作用，利用协会老顾客对企业和产品的认可，在老顾客带来的新会员中实行1+N的销售模式，既只要在这个老顾客带来的新会员中产生几个新顾客，企业就可以全部退还这个老顾客的所有购货金额；

（3）协会负责人成为顾客的可能性不大，因为协会负责人总希望企业赠送其产品，所以，企业可以采取赠送协会负责人一定量的产品（如一个月的量），通过他进行宣传与拉动。

3、企业无协会会员顾客，将原有的非协会老顾客发展成协会会员——《门球周刊》队。

老年健康企业《门球周刊》分工明确，各负其责，合作共赢

记者：老年健康企业《门球周刊》报在与合作方沟通过程中，是如何进行明确分工的？

周仕民：首先，我们报社主要负责各方关系的协调和沟通，主要有12个方面的工作：

1、负责当地协会关系协调；

2、负责会员名单回收；

3、协助企业建立起与协会畅通的沟通渠道；

4、对合作企业的一线团队进行整套模式运作流程培训；

5、对合作企业的运营团队进行一个月的模式跟踪服务；

6、及时解答企业在模式运作过程中出现的一些问题；

7、将其他企业成功的经验及时与合作企业进行交流；

8、报纸的媒体宣传；

9、协调协会和企业共同完成通讯站的启动仪式；

10、培训企业员工在协会的市场运营中熟练使用通讯站；

11、协调协会和企业共同完成协会网站窗口的成立；

12、培训企业员工在协会的市场运营中熟练使用网站。 其次，合作企业负责当地协会和会员之间的联络和协会工作的落实，主要负责完成9个方面的工作：

1、按时完成每期报纸的派送工作；

2、和《门球周刊》当地通讯员完成协会的专访；

3、和《门球周刊》当地通讯员完成协会负责人的专访；

4、从赠送报纸的会员找出一部分通讯员；

5、从赠送报纸的会员中找出能上网人员；

6、以《门球周刊》战略合作伙伴的名义与当地协会建立畅通的沟通渠道；

7、以《门球周刊》报通讯站的身份与协会会员建立畅通的沟通渠道；

8、以当地协会网站窗口的身份与当地协会会员建立畅通的沟通渠道；

9、在对协会会员的服务中植入营销方式。

记者：看得出来《门球周刊》报与合作方合作分工非常明确，双方沟通顺畅，取得的效益应该是十分可观的，请问您有没有比较典型的案例在这里和大家分享分享？

周仕民：这方面例子很多，比方说我们和中宏生物的合作吧。中宏生物是中粮集团旗下企业。他们经过差不多半年时间的调查，选择和《门球周刊》达成战略合作伙伴，这应该是一次比较典型的合作案例，我们按照合作流程，严格实施。

第一步、《门球周刊》赠报计划。

中宏分周期、分步骤、分区域的在全国进行《门球周刊》的报纸赠送计划，并承担报纸的所有相关费用。作为对此项公益活动的回报，《门球周刊》赠送中宏全年的整版广告。现在这项活动已经在北京、天津、唐山、秦皇岛、杭州、重庆、西昌、孝感等地市相继展开，近一万的门球每周都能免费看到门球人自己的报纸。第二阶段的活动已经开始启动，会有更多的门球人受益。

第二步、成立《门球周刊》当地采编中心

为保证当地门球新闻快速传播，树立协会的品牌形象，中宏和当地门球协会共同组建《门球周刊》新闻采编中心，中心人员由协会和当地中宏公司协商组建，并选派有一定采编经验的人，负责当地采编工作。

第三步、成立当地协会的网站窗口

中宏各地市分公司出资为当地协会建立协会的网站窗口，并与《老年体育网》链接，每个协会网站窗口一般分分为新闻、人物、专题、技战术四大板块。当地采编中心所有稿件都可以刊登在当地协会网站窗口上。

第四步、成立志愿者队伍

每个地市协会每年都会举办大量的比赛和裁判员、教练员培训班。这些活动的筹备、组织等工作给协会带来巨大的压力，为此中宏公司、《门球周刊》和当地协会，在当地共同组建志愿者队伍，长期为协会活动服务。

关于双方的合作，受到中宏公司董事长周旺林的高度评价。他在接受记者采访时说：“《门球周刊》的主要读者是中老年人，传播体育知识、运动养生、保健知识，这与中宏公司‘撒播爱心，增进健康’的企业使命十分契合。我们的合作，将会为中老年人提供更加专业、更加系统的健康服务”。

通讯站工作内容明确，工作量化，保证稿件保质保量

记者：《门球周刊》报内容充实、稿件质量很高，通讯员采编网络体系应该非常完善。请问报社采取哪些措施保证稿件能够保质保量的完成？

周仕民：为了保证《门球周刊》有足够丰富、翔实的第一手新闻来源，我们建立了覆盖全国的、专门的通讯站，它的组织分工和日常工作考核都非常详细，具体情况如下：

1、通讯站的组织构架：

通讯站站长：当地协会负责人

通讯站副站长：当地合作企业负责人

通讯站成员：当地协会通讯员：企业一线员工

2、通讯站的建站标准：

（1）自企业赠送第一期报纸开始，从赠送报纸的会员中发展出尽可能多的通讯员，成为通讯站成员；

（2）确定通讯站的协会负责人；

（3）确定通讯站的企业负责人。

3、通讯站的工作分工：

（1）所有的协会专访、协会负责人专访、协会活动专访的稿件、图片等皆由协会发展的通讯员完成。

（2）通讯员完成的所有稿件，全部转交给当地的合作企业，做成电子版发到《门球周刊》编辑部。

4、通讯站的日常工作安排

（1）每个月的月初通讯站根据报纸的不同板块和当地协会的活动安排制定出全月的采访计划；

（2）每个采访计划落实到每个通讯员，每个通讯员设定全月的采访人数；

（3）老年健康企业员工根据通讯员的采访安排定期将通讯员的稿件发到《门球周刊》，稿件发表后，企业员工再将样报送给采访会员和本稿件通讯员。

5、通讯站的工作指标和量化标准：

（1）每个通讯员每月完成多少篇的《门球人》专访；

（2）每个通讯员每月完成多少篇的《技战术》专访；

（3）每个通讯员每月完成多少篇的协会专访；

（4）每个通讯员每月完成多少篇门球新闻专访；

（5）每个通讯员每月完成多少篇副刊内容专访。

关于艾动网的当地协会窗口：

1、艾动网当地协会窗口的组织构架

网站窗口站长：当地协会负责人

网站窗口副站长：当地合作企业负责人

网站窗口成员：当地协会通讯员、当地协会会上网会员、企业一线员工

2、网站窗口的建站标准

（1）自企业赠送第一期报纸开始，从赠送报纸的会员中发展出尽可能多的会上网人员，成为网站窗口成员；

（2）确定网站窗口的协会负责人；

（3）确定网站窗口的企业负责人。

3、网站窗口的工作分工：

（1）所有的协会专访、协会负责人专访、协会活动专访的稿件、图片等皆由协会发展的通讯员完成；

（2）通讯员完成的所有稿件，全部转交给当地的合作企业，做成电子版并在协会网站上发布；

（3）为每个协会会员在网站上开通个人博客，即老年日记，会员每写完一篇老年日记，企业负责将其打成电子版，并在网站个人博客上发布。

4、通讯站的日常工作安排：

（1）将所有在《门球周刊》报上发表的稿件全部上传到网站上；

（2）为每个会员开通个人博客，每个企业员工跟踪定量协会会员的老年日记，并及时在网站上上传；

（3）老年日记上传后，企业员工及时通知会员，并告诉协会会员如何看到自己在艾动网上的个人博客。

5、通讯站的工作指标和量化标准：

（1）每个会员每天或时隔两天完成一篇个人博客；（2）企业员工每天关注协会会员上传博客内容；（3）企业员工教协会会员如何看个人博客。

记者：《门球周刊》报在全国独辟蹊径，通过“公益营销”模式既解决了采编发行问题，又有效地帮助企业完成了客户资源的开发工作，在媒体运营上是非常具有新意的创举。谢谢您在百忙之中接受我的采访。

周仕民：不客气，我们《门球周刊》和《老年产业》虽然受众不同，但都是为促进我国老龄人口的健康服务的，希望我们今后也能经常联络，共同发展。

凌晨（化名）是葛兰素史克中国在粤东地区的销售员，负责汕头、潮州和梅州三个地级市几家三级医院某乙肝药物的销售。春节他没歇着。大年初三一早，他去了梅州市人民医院肾内科拜访值班客户。

“每个长假都差不多，遇到重点客户值班就要拜访。” 他对《第一财经日报》说，干这行挺苦，但收入不错。

他平均月薪万元，在梅州算金领。3年前不这样，那时他在葛兰素史克广州公司做销售，买不起房也娶不起老婆。他说，广州竞争激烈，粤东仅三四家大医院，需求稳定没压力。

葛兰素史克正争夺中国三四线医药市场。这背后与正在深化的新医改及跨国药企专利药到期高峰到来有关。

跨国巨头下基层

烧了两年钱后，辉瑞去年8月底撤了零售业务部麾下基层零售渠道销售队伍。随后，葛兰素史克也撤了3年前风光成立的社区医院业务部。

跨国药企难道放弃了基层医药市场？不是。它们在调整策略。

2012年1月初，阿斯利康药业（中国）有限公司仿制药基地项目在泰州开工，总投资2.3亿美元，这是其迄今为止全球最大独立生产基地。

而1个月前，阿斯利康与广东从化民营仿制药生产企业广东倍康制药签订收购协议，拟强化抗感染药品的生产和销售。不难看出，仿制药与基层市场已成其近期在华投资布局重点。

早在2007年，拜耳医药保健公司就通过收购本土感冒药品牌“白加黑”和销售网络下沉了渠道；去年3月，它宣布将全球普药业务总部迁至北京。

通过资本手段获取品种、渠道优势的本土企业资源，可直接进军基层医药市场。事实上，2011年，还有辉瑞与海正药业(600267,股吧)、默沙东与先声药业达成的合资项目。

跨国药企齐下乡，或与新医改释放的市场机遇和“重磅炸弹”药物专利集中到期有关。

官方数据显示，在8500多亿元增量投入支持下，中国医保覆盖面已达95%，基层医疗机构全部实施了基本药物制度，人均卫生费用占人均消费比重已超11%。

南方医药经济研究所统计数据显示，2011年包括县级医院在内的基层医药市场，规模将达1699亿元，整体占比为18.7%。该所预计，去年3月新医改公立医院改革重点落在县医院综合改革后，市场规模将因此扩增664亿元。

原研药企业黄金时代正在远逝。该所预计，2010～2014年总值2090亿美元的专利药将到期。此前，“专利悬崖”让跨国药企头疼，一般通过加大研发推新专利药或加大品牌仿制药供应解决。

多数跨国药企选择后一种。辉瑞、葛兰素史克、山德士等正加快推出品牌仿制药，并加大基层市场投入。

头痛的基层

东瑞制药总经理高毅说，县医院市场是基本药物和外资药品过渡带。国家加大县级医院投入后，短期会有较大增长，外企切入机会到了。

不过，新医改影响下，这块市场仍以基本药物为主。开发基层，则绕不过招标门槛，外企面临市场准入难题。而且，基本药物制度虽拉动了容量，但导致价格大降。安徽、山东、河北等16个省目前已完成基本药物新一轮集采，均价下降30%。

诺和诺德的胰岛素产品已进入国家基药目录。数据显示，受降价影响，去年前三季，中国市场营收1.58亿欧元，同比下滑3%。

事实上，进入基本药物市场的外企不多。中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会媒介总监左玉增说，除上海、江苏等少数地方，成员企业进入基药目录的品种，基本没参加招标。

不过，在基层医疗市场配备并使用基药产品，是新医改一大目标。如制度顺利实施，外企必定面临市占与利润矛盾。如果不参加招标，基层市场就放弃大半。

目前仅21家外资药企的61个品种进入了基层医疗市场。市场分析人士指出，高血压、糖尿病、心脑血管疾病等药品将在基层医药市场上成为领军品牌。

活跃在县医院以下市场的是本土企业，产品多为非基药品种，但疗效和品牌影响不及。

中美史克前总经理杨伟强说，外资药企运作基层市场另一大掣肘在于销售渠道过长，成本过高。葛兰素史克原社区医院业务部成立3年，投入8000多万元，最终仅收回6000万元。

杨伟强说，2004年前后，西安杨森、中美史克就与上海施贵宝推出基药市场计划。如西安杨森自建销售队伍进驻三四线城市和县医院、施贵宝曾推出“八爪鱼”计划、中美史克推出“千家万户”计划。

但这些计划无不以失败告终，原因在于基层运作模式与大城市不同。外企以大医院为基础的自建与推广模式复制到这里，投入与产出不成正比。而且当时基层医药市场规模、集中度远不及。

如今重回基层，它们使出新策略。辉瑞联手本土企业，先后与海正药业、九州通达成合作。其中九州通的代理与渠道管控，将帮辉瑞深入县级医院、非处方药等领域，获得成本优势。

默沙东、西安杨森、葛兰素史克等也在尝试销售外包（CSO）模式，借力本地销售网络。事实上，4年前，中美史克就在二、三线城市尝试过CSO。跨国药企借此避开了“坚守原研药物价格”舆论漩涡。除自有产品，它们还能利用新平台仿制其他原研药企业的专利到期品种。

广谱抗菌药曾为人类抵抗病菌感染带来福音,但也带来了重重恶果:致病菌在一次次遭“屠戮”中,产生了越来越强的抗药性;对细菌不分种类作“地毯式轰炸”,则殃及人体中的有益菌群……

如今,医生、药学家开始反省——对所有细菌“格杀勿论”的粗放战术该改变了!应该针对不同种类的细菌,实施精确打击。

曾经备受冷落的“窄谱”抗菌药由此重新回到新药研究者的视野中。然而,此时科学家又发现,临床上难以快速鉴别出致病菌等瓶颈,还有待基础和应用研究的突破。

头孢已对50%细菌失效

人体内的致病菌种类很多,最常见的有十几种,一般分为革兰氏阳性菌和阴性菌两大类。广谱抗菌药能同时杀死这两大类细菌,而窄谱抗菌药只对其中一类有效,甚至只对一种或几种细菌有效。

以前的药学家为何不重视窄谱抗菌药的研发?中科院上海药物研究所研究员杨玉社告诉记者,这是因为广谱抗菌药更实用也更有市场:大多数情况下,感染并不是由单一种类的细菌引起的,而广谱抗菌药能“一剂见效”;同时,由于它们应用范围广,市场更大,制药企业能赚到更多利润。故而在过去几十年中,各国医药企业都不约而同把研发目标锁定在广谱抗菌药上。

相应地,窄谱抗菌药的研发长期被忽视。眼下,除了早期研发的一些副作用较大的窄谱抗菌药,只有利奈唑胺等寥寥几种新药。

然而,在广谱抗菌药的“狂轰滥炸”之下,细菌发起了“绝地反击”——产生出越来越强的耐药性。十几年前,在所有致病菌中,耐药菌仅占2.8%,如今这一比例已上升到20%,临床上主打的抗菌药物头孢菌素已对50%的细菌失效。

为此,医药界终于将目光转向窄谱抗菌药。“其实窄谱抗菌药的研发过程与广谱的差不多。”杨玉社相信,只要重视并增加投入,很快会有起色。

不过,窄谱抗菌药研发面对着两大难题。

其一,大型药企对研发抗菌药兴趣下降。抗菌药的用药周期多为一两个星期,有的甚至仅几天,其销量和利润显然比不上价格昂贵的抗肿瘤药物和需要终身服用的心血管类、代谢疾病类药物。因此窄谱抗菌药尽管开始受到重视,却逃不出研发资金不足的困境。

其二,尽管只精确攻击一种或几种细菌,但窄谱抗菌药依然会引发耐药性。杨玉社说,现在全世界的药学家都在积极寻找对抗细菌的新策略,“这有待基础研究有‘柳暗花明又一村’式的重大突破。”

“精确制导”还须快速找准“标靶”

只针对特定细菌,不伤及“无辜”,窄谱抗菌药不仅能减缓细菌耐药性的产生,还能保护人体内的有益菌群,好处不少。但在临床上,要“精确制导”打击特定“标靶”,就必须快速分离并检测出患者体内的致病菌到底是哪几种。而这,恰恰是一道大难题。

菌种鉴定要“快”到什么程度?杨玉社说,至少得在1-2小时内完成。可是,直接从患者身上取下的病原菌往往数量太少,无法直接用于检测。目前医院常用的方法是先培养繁殖、分离,再检测哪种药物对其有效——走完这一过程,一般需要1星期,对急性感染患者来说,这实在太慢!即使找到了病原菌和对其有效的药物,也是“马后炮”。

盟科医药技术(上海)有限公司生物研究部负责人黄艳琴说了另一个难处:由于现有技术的局限,还只能鉴定部分可以培养的细菌,它们未必与患者身上的病原菌相符——因为当病原菌离开人体,转到培养基(一种为病原菌供给营养使其繁殖的物质)上,生长环境就发生了改变,有些菌可能死掉,无法培养也无法分离出来,这就不能获得真实的病原菌,进而会对用药产生误导。

每个患者的自身免疫状况千差万别,感染的病原菌类别不尽相同,能不能找到一种“万能”培养基,使所有细菌都能在上面“茁壮成长”?这又是一个问题。黄艳琴说,理论上看似可行,实际上很难做到。不同病原菌对培养、分离和药敏鉴定的条件要求差别很大。这个领域的专家一直在探索更快更好的新技术新方法,但至今尚未取得应用上的重大突破。

抗菌药使用从广谱转向窄谱,不仅是药物的变换,更是医疗观念和方法的转换,需要配套技术的同步保障。看来,我们距离“安全使用抗菌药”并成功研发出新型窄谱抗菌药,还相当遥远。(

相关新闻：北京规定高校无偿献血情况将与师生评优挂钩(图)

近日，市卫生局发布《北京市卫生局北京市教育委员会关于在首都高校开展无偿献血工作的意见》。其中提到，献血工作与志愿服务、大学生综合测评、社会实践学时以及党团组织争先创优活动相结合。在此通知中，特别提到“把无偿献血工作纳入对学校各部门、社团组织以及师生个人等评优考核的重要内容。”

此消息一出，随即引发了市民及网友的质疑：“献血怎么能和高校评优挂钩？”“那些因身体原因不能献血的怎么办？”“搞到学校变得那么势利化。”“这种带着那么重的强制色彩的挂钩做法已经失去了自愿无偿献血的意义了。”

针对质疑，昨日，市血液中心主任刘江在接受记者采访时做出解释。他明确表示，血液中心并不会强制高校师生献血，献血与否也并不是评优考核的绝对化唯一标准。他举例说，献血与在校期间参与社会实践一样，都是学生时期的经历，这或许在以后的就业应聘或在校从事学生工作中成为一种优势。”献血要与争先创优活动相结合，献血工作纳入师生个人等评优考核的重要内容”，只是其中的一项指标，既不是硬性要求，也不是唯一看重的。

    研究报告称，抑制一种细胞之间的通讯能保护肝脏，他们找到了一种能抑制肝细胞之间特殊间隙连接的小分子，能在服用肝毒性药物之时或之后，保护正常小鼠肝脏不受任何损伤并免于死亡。

    肝毒性限制了许多药物开发，对临床医疗和制药工业都提出了很高的要求。在美国，药物性肝损伤是造成肝功能衰竭的最普遍原因，也使许多药物退出市场或在研发早期就被淘汰。目前，因无法预防，药物性肝损伤甚至限制了病人对治疗方案的选择。

    新研究可能改变药物开发和制定的方向，带来肝毒性更小的药物，提高药物安全性。研究人员解释说，相邻两个细胞之间是通过间隙连接来进行交流的，间隙连接是相邻细胞之间的中空隧道。比如在心脏中，间隙连接能传播心肌收缩所需的电活动，但它们在肝脏中的功能还不明确。而研究小组最近发现，肝细胞间的某种间隙连接方式能把受损细胞发出的免疫信号传递给周边未受伤的细胞，使炎症和损伤扩大。他们根据实验找到了这些特殊的间隙连接目标，然后通过基因技术造出一些缺乏这种特殊间隙连接的小鼠，给它们和正常小鼠服用多种含有扑热息痛的肝毒性药物，如泰诺（Tylenol），相比之下，那些缺乏特殊肝细胞间隙连接的小鼠获得了一种保护，能免于肝损伤、发炎和死亡。

    由此，研究小组找到了一种抑制干细胞间隙连接的小分子，能在服用肝毒性药物之时或服用之后，保护正常小鼠的肝脏不受任何损伤并免于死亡。此外，细胞培养实验还显示，封锁间隙连接能限制肝细胞损伤向外自由传播，缓解氧化压力，而这种机制可能提供显著的保护。

    “这一发现为大量基础科研和临床应用提供了有利支持。”论文高级作者、MGH医疗工程中心主管马丁·雅玛什说，“但我们还在继续探索，在病人身上使用这种方法之前，还需要进一步研究这些间隙连接抑制剂的非目标效应，掌握更多暂时性封锁肝细胞特殊间隙连接隧道所产生的长期后果。”

    马萨诸塞州总医院合作伙伴帕特尔还表示，这些发现有望带来一种全新的药物开发战略，跟选择间隙连接抑制剂结合起来，开发出高效无毒的药物。“我们希望这一新技术商业化，最终开发出对肝脏安全的医药用品，并更好地治疗药物性肝损伤。”

这就是中美天津史克制药有限公司。

它1987年来到中国、扎根天津，是全球最大药厂之一的葛兰素史克与天津医药集团共同投资设立的消费保健用品公司。

日前，记者来到位于天津东丽区的中美天津史克制药有限公司进行了深入采访。整齐的厂房，精致干净的环境，忙碌的工人，构成了一幅现代化企业的图景。

为了破解中美史克创造奇迹的秘密，为了了解中美史克业绩辉煌的原因，记者采访了总经理许惟抡，和管理人员多次对话，和一线工人深入攀谈。在他们口中，有一个词出现频率很高，那就是“创新”。或许，这两个字恰恰是中美史克发展的“密码”。

技术创新提供动力

企业发展插上双翼

中美史克的技术创新能力很强，正是这种创新能力，为企业的发展插上了腾飞的翅膀。

中美史克拥有自己的创新中心，这既是葛兰素史克公司遍布全球的研究开发体系中的重要一环，也是中国非处方药品（OTC）和消费保健品领域中为数不多的卓越研发中心之一。创新中心团队由研究、开发、医学、注册、市场、生产等各领域专家组成。无论是奇思妙想还是异想天开，在这里都可能从概念转化成现实。创新中心的专家大胆想象，小心求证；灵感的碰撞往往得到意想不到的收获，一个个新产品就在这些碰撞中产生。

在多年的努力下，中美史克产品家族除了消费者耳熟能详的四大OTC品牌新康泰克、芬必得、百多邦、肠虫清外，近年来还成功上市了新康泰克红色重感装、芬必得酚咖片新头痛装、舒适达抗牙敏感牙膏等系列产品，受到消费者的欢迎和肯定。

2010年，中美史克的口腔护理新品牌保丽净上市，令人耳目一新，为广大假牙佩戴者提供了一个安全高效的护理方案。同年，康泰克鼻贴上市，为消费者舒缓鼻部症状开创了一个新的选择。2011年，中美史克在新康泰克旗下又推出了喉爽，让喉咙不适的消费者有了更好的选择。

一个个新产品的上市，集聚着中美史克全体员工技术创新的智慧，集聚着企业发展的希望。

人才管理制度创新

打造行业智慧高地

一个企业的发展，人才的作用至关重要，各个层次的人才对于企业都是不可缺少的。只有不断吸纳多种人才，企业才能赢得发展的希望。在人才管理方面，中美史克不断创新，走在了合资企业的前列，这为增强企业吸引力、留住人才用好人才打下很好的基础。中美史克通过以下几方面的工作，正在把企业打造成为行业智慧高地。

首先，关注每一位员工的感受，倾听每一位员工的声音。中美史克尊重每一位员工，无论职位高低，无论做何种工作，都视为有价值的个体，都注意关注他们的感受，倾听他们的意见和建议，让来到这里的人都能找到团队的归属感。通过一年一度的“员工之声”调研，持续了解员工对企业的看法，并根据员工的反馈改进企业内部环境、薪酬福利、运营流程，使员工的敬业度一步步攀升，员工对于企业的认同感稳步增强。

其次，为员工提供拓展职业生涯的全方位平台。中美史克鼓励员工不断学习和发展，为员工提供读书俱乐部、继续教育计划、领导力峰会及员工培训等多种机会。还通过“新员工绿色通道”、“好朋友计划”引领员工获得一个良好的职业开端，通过“与前程有约”、“绩效考核和人员发展计划”为员工把脉职业发展方向，通过“领导力峰会”、“经理人俱乐部”更多地挖掘员工的领导潜质，为企业打造高端人才梯队。每一位员工在这里都能够很好地规划自己的未来，既利于个人的成长，又利于企业的发展。

另外，为员工提供良好的工作环境。自2006年起，中美史克积极采取一系列措施，促进内部沟通，实施人才培养战略，改善企业管理模式，树立核心企业文化，为员工打造满意的工作场所。2011年6月16日，怡安翰威特2011年中国最佳雇主评选结果在上海揭晓，中美史克从300多家企业中脱颖而出，荣获“最佳雇主”荣誉。

文化创新增强凝聚力

让员工充满工作激情

走进中美史克，经常能看到三个可爱的卡通形象：一只蔚蓝色的回形针卡通人，一个在明朗清透的黄色背景中的透明水泡，一个笑容绽放的小拳头。原来，这是中美史克企业文化的标识。

中美史克注重以人为本，多年来，一直致力于创造以消费者为根本、以公司核心价值观为行为指南、员工高度敬业的企业文化。现在，中美史克在发展中已经形成了独具特色的3T文化：相互信任（Trust）、开放透明（Transparent）、积极主动（Take initiative）。中美史克还将3T文化这种看似无形的精神层面的东西形象化、色彩化，设计成惹人喜爱、生动鲜明的卡通视觉标识。回形针卡通人由无数个回形针连接在一起，肢体套着肢体，代表着相互信任；黄色背景中的透明水泡，代表着开放透明；笑容绽放的小拳头代表着积极主动。

成熟的企业文化，对于增强企业的凝聚力能够起到重要作用。3T文化通过持续的推行在中美史克深入人心。3T海报、书签、日历、电脑桌面等让3T文化之形随处可见，员工则以“3T”的实际行动成为了3T文化的践行者和代言人。在员工中，持续每两个月评选出一批3T明星，在每期《沟通无限》内刊和公司内网中刊发他们的3T故事，并进行表彰；员工日常的3T行为也会以3T文化卡加龙卡的形式进行精神加物质的及时奖励；每年年会上，不仅每两个月一次评选出的3T明星会以明星墙的形式展示在全员面前，还会角逐出年度3T文化大使，并进行嘉奖。

相互信任、开放透明、积极主动的3T文化，为中美史克员工营建了一个无障碍沟通的工作环境，员工在工作中总是充满激情，企业的发展也有了不竭动力。

质量管理不断创新

严格控制产品标准

中美史克的产品在消费者中享有很好的口碑，不仅是因为它拥有先进的制药设备、监测设备和工艺技术，更是因为它在质量管理方面不断创新，永不止步。

无论哪一种产品，要做就做到最好，这是中美史克的信条。在这里，任何一个投入市场的产品，从引进、研发到投入生产，每一个环节都有严格的标准控制，确保产品各方面的质量。

对于新药处方，首先使用可靠的分析方法来分析研究。研发中心的分析中心实验室会对新产品进行开发和验证、对新制剂稳定性进行研究，并做出质量评价和制定相关质量标准。目前该实验室拥有10余台先进的分析仪器，包括高效液相色谱仪、气相色谱仪、药物溶出仪、紫外可见色谱仪等;拥有稳定性放样系统、微生物学检测系统及RO反渗透纯水系统，能够进行精确深入的分析。这些硬件为产品的高标准提供了可靠的保证。

对于成熟的生产工艺，哪个环节都不能有半点马虎。如今，中美史克在质量管理方面已经形成了一套完整的制度，无论哪一个环节不能尽责都会及时发现，不会有一盒不合格的产品流入市场。

加速市场创新步伐

以人为本面向未来

谈到中美史克的发展时，总经理许惟抡深有感触地说，中美史克极佳的中外合资伙伴关系，以及董事长张建津先生领导的天津医药集团的指导和支持，为中美史克的发展提供了很好的平台。

对于中美史克的未来规划，许惟抡表示重点发展策略有以下几点：

一、加速推岀非处方药及保健领域的新品，为消费者在保健领域内提供更多优质选择。

二、深耕渠道建设，维护价值链，保障渠道合作伙伴合理利润。

三、继续建设相互信任、开放透明、积极主动的史克3T文化。

四、加速人才发展及训练计划，提升竞争力。

五、回馈社会，定期推动史克爱心慈善活动。

从总经理许惟抡对未来的展望不难看出，“以人为本”的思想贯穿其中为消费者提供更多的优质产品，为员工提供成长空间，为弱势群体举行爱心活动，无不洋溢着人本主义情怀。

其实，在中美史克的发展过程中，一直坚持“以人为本”。作为一家富有社会责任感的企业，中美史克关注公益的脚步从未停止。在汶川大地震中，中美史克在地震发生的第二天即联合葛兰素史克中国公司向中国卫生部捐助了1000万元人民币。在此之后，中美史克还组织员工深入灾区都江堰践行爱心，协助当地受灾学校的重建工作。 每年中美史克都会组织员工从事爱心活动。例如 2011年在博鳌的年会，史克就针对博鳌市圣育中心小学及海口市福利院举办了由公司及全体员工共同参与的爱心捐赠。

人们常说，心有多大，舞台就有多大。一个企业，只有“胸怀天下”，只有书写“大爱”，才能发展得更快，才能走得更远，中美史克正是这样的企业。

中美天津史克制药有限公司是全球最大药厂之一的葛兰素史克(GSK)与天津医药集团共同投资设立的消费保健用品公司。

作为最早在华设立的合资药厂之一，中美史克早在1987年便在中国生根。20多年来，中美史克一直秉承着大爱铭心的理念，用优质的产品和爱心回报社会及广大患者和消费者。2008年，中美史克家族除了消费者耳熟能详的四大OTC品牌新康泰克、芬必得、百多邦、史克肠虫清外，还成功上市了全球牙医首选推荐的抗牙敏感牙膏舒适达； 新康泰克和芬必得两大品牌家族又添新成员，2008年，新康泰克红色重感装成功上市；2009年，芬必得酚咖片新头痛装成功上市，2010年，中美史克又一个令人耳目一新的口腔护理新品牌“保丽净” 成功上市，为中国广大假牙佩戴者提供了一个安全高效的护理方案！同年，康泰克鼻贴上市，为中国消费者舒缓鼻部症状开创了一个创新的健康选择！除此以外，中美史克一直在不遗余力地研究中国消费者的需求，并借助全球研发力量，力求不断推出更多的优质产品，以更好地呵护中国消费者的健康生活。2011年，中美史克在新康泰克旗下又推出了喉爽，让喉咙不适的消费者有了更好的解决方案。

中美史克注重以人为本，多年来，始终致力于创造一个以消费者为根本、以公司核心价值观为行为指南的、员工高度敬业的公司文化。公司激动人心的“3T”文化，即相互信任(Trust)、开放透明(Transparent)、积极主动 (Take initiative)，不断引导、鼓励着员工追求卓越，并吸引越来越多的人才加入他们的伟大事业。

作为一家富有社会责任感的企业，中美史克关注公益的脚步也从未停止。在汶川大地震中，葛兰素史克中国公司及中美史克共同在地震发生的第二天即向中国卫生部捐助了1000万元人民币。在此之后，中美史克还组织员工深入灾区都江堰践行爱心，协助当地受灾学校的重建工作。2008年，中美史克启用收留了103个流浪儿的光爱学校校长石清华作为芬必得品牌的广告主人公，以捐赠演出费、捐赠爱心健康运动屋等方式资助石清华更好地从事慈善教育事业，还在员工中开展了与石老师收养的流浪儿互动的“与爱同行，伴你成长”志愿者活动。在每一年的年会中，中美史克都会固定安排针对年会当地慈善机构举办的爱心捐赠活动。例如2011年在博鳌的年会，史克就针对博鳌市圣育中心小学及海口市福利院举办了由公司及全体员工共同参与的爱心捐赠活动。

中美史克总经理许惟抡先生指出，中美史克过去的成功主要来自于极佳的中外合资伙伴关系，尤其来自董事长张建津先生领导的中方天津医药集团的指导及支持，对中美史克过去几年的成长提供了莫大的帮助。许惟抡先生同时指出，中美史克未来重点发展策略如下：

1. 加速推岀非处方药及保健领域的新品，提供国人在消费保健领域内更多优质选择；

2. 深耕渠道建设，维护价值链，保障渠道合作伙伴合理利润；

3. 继续建设相互信任，开放透明，积极主动的史克3T文化；

4. 加速人才发展及训练计划，提升史克人竞争力；

5. 保持回馈社会，定期推动史克爱心慈善活动。

中美史克公司多年来始终为她的使命孜孜不倦地努力着，让中国的消费者做得更多，感觉更舒适，活得更长久（Do More. Feel Better. Live Longer）！

为加强药品、医疗器械、保健食品广告监督管理，严厉整治违法发布广告行为，进一步规范广告发布秩序，国家食品药品监督管理局近日发布2011年第4期违法药品、医疗器械、保健食品广告公告汇总。

本期公告汇总期间，根据《药品广告审查办法》、《医疗器械广告审查办法》和《保健食品广告审查暂行规定》的有关规定，各省、自治区、直辖市食品药品监督管理部门以发布违法广告公告等方式，通报并移送同级工商行政管理部门查处的违法药品广告31537次，违法医疗器械广告2396次，违法保健食品广告6233次。对未经审批擅自发布、严重篡改审批内容进行违法宣传的广告，共撤销和收回药品广告批准文号7个、保健食品广告批准文号4个。对违法广告涉及产品采取了235次暂停销售的措施。

国家食品药品监督管理局汇总发布了其中违法情节严重、违法发布广告频次高的药品、医疗器械、保健食品有：贵阳永乐药业有限公司生产的药品“消痞和胃胶囊”、辽宁华鑫药业有限公司生产的药品“心舒丸”、辽宁华源天利药业有限公司生产的药品“舒筋活络丸”、吉林特研药业有限公司生产的药品“脑塞通丸”、长春科新生化药械研究所生产的医疗器械“纳米银抗菌水凝胶系列(痔疮净)”、青岛伍龙生物科技有限公司生产的医疗器械“超强辐射治疗器”、甘肃青黛中草药美容研究有限责任公司的保健食品“青黛美容宝胶囊”。

国家食品药品监督管理局提醒广大消费者，要在医生或药师的指导下购买药品和医疗器械。保健食品没有治疗作用，不能代替药品，请谨慎购买。

2010年5月2日，何某因怀孕临产入住贺兰县某医院待产。5月5日，因医院过错，在分娩中造成何某的新生儿极度缺氧窒息死亡。随后，医院又因对产妇抢救和向上级医院转送不及时，致使何某被送至宁夏某医院后出现多脏器功能衰竭死亡。何某丈夫蒋某某认为何某的死亡，贺兰县某医院负有责任。

主审法官告诉记者，由于司法鉴定结果显示被告贺兰某医院属于次要责任而非主要责任，经法院与原告以及被告多方协调和沟通，使双方达成了调解协议，由贺兰县某医院支付原告15.5万元的赔偿款。(记者 张涛)

胡杰：02年大学一毕业就进入了会销行业，到08年一直公职与中脉科技湖北分公司，08年后涉足保健品广告炒作行业，曾成功在湖北启动“化糖贴”项目，2010年加入武汉元润堂现担任大区督导。

保健品会销经营的数十年间，无数的行业精英在不同的平台和契机下创造了很多优秀的经营模式。到今天这些模式还在大江南北、大城小市被不断的复制、改进。在聚拢了一批又一批会销人，制造了一个又一个销量神话的同时，越来越多的业内人士在喟叹新市场拓展难----新产品上市难！新产品上市后能持续旺销难上加难！难，几乎成了绝大数人的口头禅，似乎一夜之间整个行业从创富者乐园，变成了“难于上青天”的蜀道。

从蓝海市场到充分竞争是每个行业的必由之路。如何能在竞争中脱颖而出，或保持阶段的竞争优势，是每一位团队管理者，公司老总们无法回避的问题，毕竟逆水行舟。

笔者服务的企业，以研发能力闻于业界。公司现下仍然拥有以“补元气”为核心的近30款自主研发、独立知识产权的高新成果，陆续推向市场。公司发挥自身优势特点顺应市场变化，为帮助终端拓展市场，提出“服务下沉”、 “精细化营销”的共赢思路，结合自身优势反复实践总结出“学术推广模式”。

“学术推广模式”的形成并不是一蹴而就的，那么它有哪些形成背景和基本构成要素呢？

一、把握政府政策走向，积极参与国家“全民健康”主要项目。2007年党和政府从国家经济、社会建设大局出发，为提高全民健康水平，由国家中医药管理局在全国启动了国家“治未病”预防健康工程，在广东省中医院开办全国第一个“治未病中心”，确定在全国开办14个“治未病中心”。并且连续三年在钓鱼台国宾馆举办“治未病”高峰论坛，时任国务院副总理吴仪、国家卫生部部长陈竺等一批领导人和专家学者出席了大会。

我公司多年与湖北中医药大学和中医药研究院等机构有深度合作，在中医抓住国家提倡和重视“治未病”的契机，在中医预防医学理论研究和科研开发上取得突出成绩，获得政府有关部门高度评价，国家中医药管理局、中华中医药学会、中国医师协会、中国保健协会领导多次来公司总部视察并予大力扶持。

二、借助良好的政府关系，借势发力，启动学术推广模式。2009年6月我公司正式成为“中医养生保健治未病健康工程”承办单位并成功举办启动仪式。2010年9月在北京人民大会堂举办“中医养生保健治未病健康工程学术大会”，大会上卫生部副部长朱庆生、副部长张凤楼、国家中医药管理局副局长马建中、中华中医药学会秘书长李俊德、国医大师陆广莘、全国治未病领导小组组长许志仁司长、治未病首席科学家王琦教授、湖北中医药大学副校长王平博士等一批政府官员学界权威都对我公司老慢病康复方案给予了极高的评价，并纳入政府推广重点项目。同时由我公司董事长与湖北中医药大学王平校长及一大批研究人员共同编写、国医大师陆广莘作序推荐的《中医元气论》也举行了隆重的首发仪式。

从以上叙述我们不难看出“学术推广模式”的形成，与我公司多年来良好的政府互动，多年来潜心科研的学术地位，顶尖的理论研究成果，一流的产品开发以及敏锐的市场嗅觉都是密不可分的。

该模式成形后在多个市场都取得了令人瞩目的市场业绩，并且通过这样的活动操作，使合作市场在当地消费者中树立了独具一格的特性，增强了美誉度与市场辨识度。下面我们用一些篇幅为大家介绍一下该模式的核心思路及操作流程，望大家给予批评与指正。

核心思路

学术推广模式的核心思路：就是用从学术交流的角度切入市场，用几千年的中医固本培元的文化思想做桥梁，用《中医元气论》等音像文字资料作为传播载体。

学术推广模式的特点：“学术”挂帅，从学术角度出发，“学术引领中医养生”，以教育的方式实施。在实际操作过程中，这些方法都起到了很好的传播教育作用，消费者非常欢迎这样的做法。市场满意，消费者开心，一举两得。

活动预备阶段

一、员工培训

1、新市场用一天时间进行基础内容培训，共设置四节课程。

第一节培训课程内容为公司总部企业文化学习。通过学习让参会人员了解企业文化核心，掌握企业个性内容及独特卖点，同时对公司总部产生信任度。

第二节培训课程内容为“中医养生保健治未病健康工程”学习。该工程由国家卫生部、国家中医药管理局、中华中医药学会、中国医师协会、中国保健协会联合推动。工程自启动惠及无数大众，并获得党和国家领导人高度赞扬。

第三节培训课程内容是所要销售产品相关理论和基础知识学习。由于我公司主销产品是从祖国3000年中医理论中最为基础的“元气”的理论衍生出来的，所以对预备参会人员进行中医文化基础扫盲工作是必须的。

第四节培训课程内容是活动的动员。向所有参会人员详细讲解活动安排进程，及说明其中需要着重注意的有关事项。

2、老市场用半天时间进行拾遗补缺的强化培训，共设置两节课程。

将新市场培训的第一节、第二节课程内容浓缩为一节；将新市场培训的第三节、第四节课程内容融合为一节。结合该市场个性话问题增减相关培训任务。

二、会期会场确定

依据市场工作推进计划，结合市场特点确定活动排期；并结合该市场参会销售人员数量确定活动邀约顾客人数，从而确定会场地址。

二、 活动物料准备

“兵马未动，粮草先行”。活动物料提前细致的准备，以避免活动进行中出现缺东少西临时再去准备手忙脚乱。物料包括活动背景墙喷绘、X展架、书模、条幅等等（总部均有模块）。

活动实施阶段

学术推广会模式活动的安排由四步构成，每一步就是一轮活动，每一轮活动的先后顺序是固定的一轮轮递进。

第一步、导入会

1、会议规模：顾客人数为参会销售人员人数的10倍，另如果活动在酒店里会场进行人数不可低于100人。

2、主要内容：阐述推广中医养生保健治未病健康工程意义。 讲述中医养生的核心和精髓就是元气养生，向参会顾客发放或者借阅《中医元气论》（该书是由湖北中医药大学副校长博士生导师王平教授主编、国医大师作序、中医古籍出版社发行）并随书发放“元气论学习自测题”。

3、达到目的：向参会者传递公司总部在中医养生学术研究领域取得的骄人成绩，确定学术领先的心里定位。并向顾客初步灌输中医养生的基础就是养元气，让顾客对元气概念和基本作用有所了解，引起参会者对元气养生学习的兴趣。

4、注意事项：“万事开头难”，“开个好头相当成功了一半”。所以第一场活动在物料的使用上不可凑合了事，公司总部统一制作的背景墙喷绘、书模、条幅、书、试卷等物料不可或缺。

第二步、强化会

1、会议规模：第二轮活动邀约对象是参加过第一轮活动的参会者，并且需要注意的地方是要强调第一场活动参会时老伴没到的顾客一定要将老伴一起带上，共同参加第二轮活动。

2、主要内容：公司总部安排权威专家，从“急则治其表、缓则治其本”和临床治疗疾病与养生保健的核心问题——“固本培元”入手，详细解释元气理论在所有中医基础理论中的重要地位。

说明元气亏虚是老年慢性病发病的共性原因，并且强调元气调补在预防治疗老年病慢性病中不可替代。

3、达成目的：让参会顾客认识到元气与自身疾病的关系，并自动产生了解元气调补方法的欲望。

4、注意事项：第二轮活动一定要对第一轮活动中试卷做的优秀顾客给予物质奖励。第二轮活动中一定要安排顾客与讲解者交流的环节，交流中不可过度促销。

第三步、销售会

1、会议规模：销售会邀约对象为前两步活动中筛选出的重点顾客，第三步活动单场会议中顾客家属与销售人员比例不要大于8：1。

2、主要内容：顺势推出主销产品并重点讲解产品特点及如何调补元气。制定合理的促销方案综合利用多种现场促销手段提升卖货氛围。

3、达成目的：实现第一步第二步工作中培养出的重点顾客销售。

4、注意事项：要严格控制参会人数，促销时分工协作很重要。

第四步、追单会

1、会议规模：会议规模不做特别的限制，包括会议场地都可根据实际需要安排，参会家数与销售人员比例不要超过5:1。

2、会议内容：讲解中医养生相关科普知识，讲解主销产品优势。

3、达成目的：针对没有邀约参加销售会但参加过第一步第二步活动的顾客进行销售，同时针对参加了销售会但未实现销售的顾客做进一步沟通工作。

4、注意事项：最后一步追单会活动召开时间一定要在第三步活动4-10天内进行，且不可操之过急又不能拖的太久，适合的火候是成功的关键。

实施案例

学术推广模式为市场带来的既有长远好处，也有现实的利益。【案例1】 云南某市市场

共计2个专卖店，五个员工，8月份销售40万，是当地历史最高单月业绩，也是最高单品业绩。市场后续购买力也超过其他产品。在当地品牌知名度、美誉度和顾客满意度都大幅上升，员工收入水平提高也都很满意。

【案例2】 河南焦作市场

当地经销商含老板1名，员工4名。第一场会为实验性质，由总部督导主讲。共计60名顾客到会，公司办公室作为会场。

会议上午7:30开始，到会顾客每人两个包子一瓶豆浆和一份小礼品，3轮会一气呵成。

第一轮会 《企业文化、治未病工程和中医元气的知识》，顾客都觉得高度很高，可信性很强，课程也很有趣味，对督导的评价也很不错。第二轮会 《元气的作用和元气与衰老、老慢病的关系》。顾客听的更加投入，心理上也对元气这个学术概念增加了认同。讲完课给顾客做元气检测，仪器检测的结果很准，顾客很信服。第三轮《多种老慢病和元气的关系和调补元气的产品》，结合检测报告给顾客做了细致分析。

在没有推任何特别优惠政策的情况下，现场开单率近50%，加上后续开单共计63%。

以上就是学术推广模式具体操作的简单分享，我和我的同事在全国不同的地区，不同的团队都反复使用过该模式，至今这一模式还没有让我们和市场失望过。同时，它解决了不少团队开发新市场时方法选择上的困惑，另外也很好地解决了新产品上市成功的问题，尤为难得的是通过这一模式的实施，极大的激发了当地消费者及员工自身学习中医养生的兴趣，加上产品本身可靠的效果也自然而然的解决了产品上市后的可持续销售问题，而不是大家最为担心的“一锤子买卖”。

学术推广模式依托我公司多年来与官、研、学的良性互动，结合自身理论研究与科研成果，发挥公司市场营销团队优势特点，成为我公司服务市场的一把利器。当然世界上没有完美的人和物，再好的方式方法都有其不足之处，希望更多的同道不吝赐教，帮忙弥补和完善其中的缺失。

代理商偷工减料、不按时交货，这些都是其不能维护好客户关系的诱因。代理商还可能投机取巧地试图解决这些问题，最终，客户还是与企业分道扬镳。聪明的代理商会依靠客户的意见选择工作方法，慢慢与客户建立牢固的合作关系。

无论代理商与客户的合作关系是刚刚开始建立还是已合作多年，保持长久的良好的合作秘诀是互相间的信任，这没有什么值得大惊小怪的。但如何维持紧密的工作关系？无论你代表客户利益还是代理商利益，做到以下几点，就可使双方的关系更牢固。

1.承担责任代理商大胆承诺，有无畏的思维方式，同时客户以开放的心态应对。如果客户为规避风险做出决策，或多次更改标准和方向，那么，代理商就会失去信心。如果代理商不断超出成本预算或拒绝客户的建议，客户开放的心态就会受到打击。

2.书面约定整个合作过程中，应尽可能多地用书面的形式写下合作细节，从最初的期望开始，明确谁负责什么，要如何开展工作，过程是怎样的，有哪些人参与等等，都要在工作前列明。有时，对一个新产品来说，刚开始抢占市场份额是困难的，但是，理性常常提醒我们，不表明期望值，就不会有预期的结果产生。

开始工作前，一起写下创意和想法，并得到主管高层的签字同意。然后，在每次会议时携带签署的合同，使之成为判断工作成效的基础。

代理商有责任在会议中提交书面的服务报告。客户通过阅读这些报告，进而了解合作的进展。如果客户对合作有异议，应尽快告诉代理商。

3.沟通时间代理商与客户的关系需要时间投资，而不是仅仅在经济紧缩时期。

由于企业需要经常开会，很难找到聚餐的时间，但只要找，也总会找到的。哪怕是早上喝杯咖啡，下班后偶尔吃顿晚餐，都是黄金时段。正是这些时间可以使双方的关系更深入，并创造机会审查工作流程与成果，了解彼此的需求。

4.注意细节多少次客户关系的崩溃，都是因为工作中的小失误，或者错过了最后期限。重大项目、有见地的规划和多年建立的信任，都可能因为粗心的疏忽而被破坏。

5.制定时间表客户邀请代理商参与规划会议，或代理商邀请客户参与下一阶段的工作讨论时，要让客户了解代理商的工作方式，不必担心他们偷走了你的法宝，有他们的参与，才显示出代理商团队的精明和富有见地，让他们明白每一个创新都是多么不易。

6.高层决策合作的最终决策，需要双方高层保持良好合作，不仅是为日常运营，更是为了应对重大事件。若较低水平的团队被赋予重大职责，而事后需要高级管理人员指出其错误的话，这就意味着计划有可能突然改变，成本增加，并且时间会很仓促。

7.积极质疑如果合作出现问题，也许是一方看到了问题所在，另一方却不能。这就是要给彼此足够的空间和权力来对工作的进展提出疑问。显然，一些合作关系可能无法修复，或者有难以逾越的障碍横亘在二者之间，在这种情况下，双方各行其道可能更好。但对于绝大多数企业来说，想办法使代理商与客户保持健康和富有成效的合作关系，才皆大欢喜。

据介绍，2011年，中国食品药品检定研究院共进行注册检验、进口检验和监督检验等各类检品1.3万批次。在国家药品评价性抽验中，共抽取211个品种的样品近3万批，合格率为96.82%；抽取基本药物样品2.5万多批，合格率97%。

国家食品药品监督管理局副局长边振甲在会上表示，2011年全国药检系统完成基本药物全品种覆盖抽验任务，为保障基本药物质量和准确评估药品安全形势提供了科学的数据支持。

据了解，目前我国已形成较为完备的药品生产供应体系，基本建立覆盖药品研制、生产、流通和使用全过程的安全监管体系，药品安全状况明显改善，药品安全保障能力明显提高。但是，医药企业诚信体系不健全、监管力量和技术支撑体系薄弱等问题还比较突出，药品安全仍处于风险高发期。

根据《国家药品安全规划(2011－2015年)》，我国将进一步健全检验检测体系，强化药品和医疗器械全过程质量管理。到2015年，药品生产应100%符合新修订的《药品生产质量管理规范》要求。

老人心跳停止社区医院施救

昨晚6时许，武警总队医院内一科，81岁的吴大爷仍在ICU接受治疗。

据老人的儿子吴先生介绍，早上8时许，老人出门参加社区活动，上午10时许接到居委会通知，称老人在活动中晕倒，已送往医院。

"在社区医院时，老人已经没有心跳。"据急救人员介绍，他们接诊后，在社区活动中心见到已经没有呼吸的老人，但社区医院的医生一直在老人胸口的心脏位置持续按压，心电图仪器上显示心跳已经停止。

急救人员初步判断，老人的情况属于脑梗，梗塞的位置位于脑干，"比较特殊，危险程度高。"

眼见社区医生没有放弃，急救人员也立刻给老人接上了呼吸机，同时实施胸外心脏按压、注射强心针等抢救措施。

"大约过了15分钟后，老人突然又有了心跳。"意外之余也让急救人员感到高兴，他们随即将老人送往医院。

医生称生还案例罕见属奇迹

昨日，吴大爷的主治医生称，老人仍处于昏迷状态，初步检查老人还有急性心梗和肺栓塞等脏器问题，情况比较危重，需要在ICU治疗。

"还能活下来真的是奇迹。"医生介绍，两种病症导致死亡的几率很大，在心脏骤停长时间后还能复苏的案例十分少见，这与社区医生实施了心脏复苏等及时抢救措施很有关系。

"太谢谢社区医生和120了，我们都没记下人家的名字。"吴先生称，他的父亲有心脏病，长期服药。

"请老年人在活动中一定要注意安全，"昨日，120的急救人员也在微博提醒。

小贴士

心梗发病如何应对

据统计，我国87%的心梗发病是在医院以外，但25%的病人都因第一目击者不懂急救措施而死亡。

昨日，北京市急救中心医师李坚韧介绍，如果4分钟内实施初步心肺复苏，在8分钟内由专业人员进一步心脏救生，有可能死而复生。"现场的心肺复苏，越早越好，主要是胸外心脏按压加人工呼吸。"

急救措施

1.如发现猝死的病人，应立即对病人的心前区拳击，部位是病人左胸前乳头部位。拳击次数一般为2-3次，而后立即进行心脏按摩。以一手掌平放病人胸壁上，另一手掌压在该手背上，上下起伏垂直按压。

2.急救时，人工呼吸应和心脏按摩同时进行。先使患者平卧，抽出枕头垫在肩下，用一手将患者颈部托直，使头上仰，打通气道，然后一手捏紧患者双侧鼻孔，急救者口唇与患者口唇密合后进行吹气。

12月27日，中国社科院在北京发布的《国际形势黄皮书》表示，当今世界格局仍处于过渡期，在这个过程中出现了权力的转移和扩散。权力从传统强国欧美向新兴大国转移，并扩散至其他地区力量中心。

的确，在当前欧洲主权债务危机阴云不散，发达经济体经济增长前景始终不明的背景下，全球“权力转移”（Power Shift）之势正愈加明显。以金砖国家为代表的新兴力量在世界经济版图中的分量逐年增长，也令大型跨国公司在新兴产业中的注意力逐年分散。这种趋势，在今年末的2011年北美放射学年会（RSNA2011）上可见一斑。

以富士胶片、通用电气、西门子为代表的行业公司，纷纷在本届北美放射学年会上展出了自己最新研发的医疗产品。而无一例外，它们都将主要的增长希望放在了新兴市场国家上，经济高速增长的中国，更是它们不可忽视的战略重点。

正如富士胶片株式会社医疗系统事业部次长川口诚在接受《第一财经日报》采访时所说：“我们将在新兴国家里面，投入更大的人力资源去推进工作，这是非常重要的。当然中国已经开始，我们在印度、巴西和俄罗斯也都开始设立了自己的现地法人，投入人力开拓当地市场。”

中国医疗前景广阔

对患者器官进行三维模拟并3D成像，将医学影像管理系统与iPhone等移动终端“连接”起来方便医生远程诊断，提供50微米像素尺寸的高质量诊断图像……在2011年北美放射学年会上，富士胶片展示的各种医疗技术令人目不暇接。

但事实上，在当今欧美市场日趋饱和的情况下，尽管在很多年前就已进军蕴含重大商机的医疗产业，富士胶片等行业公司仍旧在苦苦寻找新的增长点。近些年来，随着经济快速发展，以金砖国家为代表的新兴市场国家医疗需求激增，从预防、诊断到治疗等部分，医疗设备和医疗服务都有供不应求之势。这也是在今年的北美放射学年会上，各种第三世界国家面孔频繁出现在最新医疗器械展台前的原因。

“以国家为单位的市场来讲，除了日本和美国，中国就是对我们医疗领域的第三大市场。”川口诚对本报表示。

众所周知，中国脑中风死亡率全球第一，这与长期以来患者相关知识的匮乏以及医院治疗速度的缓慢有重大关联，因为脑中风治疗取决于黄金三小时，在三小时之内如果越早应对的话，患者溶栓的几率就会提高。而据富士胶片（中国）投资有限公司数码医疗产品事业长福泽凯介绍，上述“连接”移动终端的系统主要改变了医生的工作流程。“大家去展台可以看到，每个医生医院会给一个iPhone，比如星期六、星期天休息的时候，突然有急诊患者在救护车上，麻醉师、外科医生的iPhone上面，所有的患者体征或者是过去拍的X光片信息全部可以体现出来”。

应该说，上述这项技术无疑对脑中风治疗是一大福音。事实上，当今中国正在大力推进医疗改革，各大医院都有巨大的医疗设备采购需要，而国家也在力推打破医疗壁垒，这其中蕴含着种种机遇，都会对医疗产业造成重大影响。

新兴国家蕴含重大机遇

上述《国际形势黄皮书》介绍说的“权力转移”，根本原因在于全球经济版图的剧烈变化，这主要体现在发达经济体的缓慢增长以及新兴经济体的高速增长上。而这一趋势，也令以往主要依靠日本国内及美国市场的富士胶片将注意力瞄准新兴经济体，尤其是将其未来的支柱产业——医疗产业依托于金砖国家。

数据显示，在截至2011年3月底的财务年度中，富士胶片集团各地区收入占比分别为：日本46.7%、美洲16.6%、欧洲11.8%、亚洲及其他地区25.0%。亚洲等发展中地区已经取代欧美市场，成为富士胶片仅次于日本本土的第二大市场。

而从各地区收入趋势来看，自从2007年以来，在金融危机的背景下，欧美地区收入有逐年下降之势，而亚洲等地区则能基本维持原有水平甚至略有增长，为富士胶片保持增长贡献良多。

因此，富士胶片在加速推进全球化的过程中，正在着力打造新兴市场的规划，即：欧美“挖潜力”，新兴市场“大力投入资源，专门打造产品”。

正如川口诚所言：“我们正在进一步开拓新兴国市场……需要我们的员工到客户身边，确认他们工作现场的各种需求，然后针对这些客户的需求，把我们的产品进行组合，去满足他们的需求。”