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说到报纸，大部分人脑海中浮现出的一般都是报亭、书摊和信箱里那一份份或厚或薄的新闻纸印刷品，这似乎和老年健康企业根本没什么关系。而《门球周刊》，却在发行方面独树一帜，把这份老年读者阅读的报纸，办成了一份连结老年健康企业和顾客的纽带，在顾客和企业之间做起了红娘。投递员和通讯员不再是身穿一身邮政绿的邮递员，而是全国数千家老年健康企业的员工。不但解决了高昂的发行费用，而且帮助企业解决了最为急需的新客源问题。那么他们到底是如何做到这些的呢？为此我社特意专访了《门球周刊》总负责人周仕民董事长，下面让我们一起听听《门球周刊》是如何将渠道网络通过联姻方式，送到全国千千万万个家庭和老年顾客手中的。
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《门球周刊》通过独特的“公益营销”模式发行全国
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记者：众所周知，《门球周刊》报是中老年人了解中国门球的权威媒体，同时也是中国门球协会非常有力度的报纸媒体，影响力穿透中国整个体育界，请问它具体是一家什么样的宣传媒介？
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周仕民：《门球周刊》报主管是国家体育总局，主办是中国体育报业集团，北京广袤时空文化传播中心是《门球周刊》报的独家运营商，每周一期，全年50期，16版，刊号是CN11—0205，邮发代号1—365，《门球周刊》报是中国门球协会会刊，是中国门球运动的唯一报纸媒体。
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记者：《门球周刊》报，通过老年健康企业，发行遍布全国。可想而知，发行渠道和网络资源应该非常广泛，请问它都通过哪些途径进行发行？
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周世民：《门球周刊》自成立以来，在发行上都采用独特的“公益营销”模式，其发行全部通过和各地老年健康企业合作的形式。“公益营销”的核心是在免费顾客订阅期1年内，老年健康企业员工以此为基础，可以实现对同一顾客、多种方式的长期锁定和循环转化。老年健康企业拉动《门球周刊》报发行量得提升，从而提升医药企业在《门球周刊》报上的广告价格，实现协会、老年健康企业、《门球周刊》报的共赢。 -
我们在全国两千多个区县的老年体协、老干部局、门球协会拥有近20000名通讯员采编网络，负责当地协会组织的新闻采访工作，并逐步承担起我们在各区县的相关活动组织工作。我们与各地市门球协会、老年大学都是密切的战略合作伙伴，同时有着很丰富的通讯员和博客网络资源，形成一个非常庞大的产业链，积极有效地促进企业正常运转，为更广大的读者朋友第一时间提供门球市场的行业新闻。多方媒体的介入，对调动多方面积极因素参与、推动门球市场化运作有着非常重要的意义。
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记者：《门球周刊》报作为全国发行的中国门球运动唯一报纸媒体，请问您如何保证报纸本身的权威性？
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周仕民：报纸的权威性主要靠3各方面来保证：
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1、《门球周刊》报是中国门球协会唯一会刊，是中国门球运动唯一报纸媒体。
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2、《门球周刊》报在各省、市、县门球协会的管理层全部覆盖，从而保证《门球周刊》报在协会管理层中的权威性。
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3、《门球周刊》报会在全国各省、市、县门球协会中建立起全国最大的20000人的通讯员采编网络，从而保证《门球周刊》在协会会员中的权威性。
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记者：《门球周刊》报的“公益营销”是如何体现出来的呢？
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周仕民：“公益营销”主要体现在：
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1、报纸全部免费赠送；
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2、我报社授权老年健康企业在当地成立当地门球协会，并协助当地协会解决以下问题：
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（1）办公问题；（2）成立报纸通讯站；（3）建立当地协会网站窗口；（4）邀请知名记者对会员进行老年体育新闻写作的培训；（5）义务为协会会员进行上网培训等等。
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“公益营销”的四个阶段
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记者：请问老年健康企业《门球周刊》报“公益营销”的具体流程是怎样的？在这过程当中又是如何协助老年健康企业，做好新客户开发和老顾客维护的？
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周仕民：具体来讲，我们将“公益营销”分为四个阶段来运转：
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第一阶段：“门球人”寻找“门球人”——通过门球协会，解决老年健康企业的资源开发问题，主要通过以下方法来实现：
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第一种方法：通过企业的当地门协老顾客带来门球协会新会员。如果企业老顾客中有门球协会的老顾客：
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1. 从企业的老顾客中找出门球协会的老顾客（例如找到5人）→
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2. 企业确定第一批想增加新会员的数量（例如想增加100会员）→
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3. 企业通知5个协会老顾客要在当地协会赠送100份《周刊》→
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4. 企业通知5个协会老顾客要在当地协会赠送100份《周刊》→
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5. 企业给每个老顾客每人20个赠送《周刊》报的名额→
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6. 每个老顾客会把《周刊》送给和他们关系最好的20个会员。
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通过这样的流程，协会老顾客间接的推广和宣传了的企业和产品的品牌，与企业的员工相比，老顾客的传播要比企业员工的传播更具可信度，而且通过协会老顾客对新会员进行维护能大大缩短与新顾客的磨合期。
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第二种方法：通过《门球周刊》报协调当地协会带来门球协会新会员。如果企业没有门球协会的老顾客，就由《门球周刊》报通过以下程序回收：
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1. 企业确定在当地第一批赠送报纸的数量（如100份）→
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2. 《门球周刊》协调当地门球协会下发文件，大体内容为：
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——XX企业计划第一批向本地门球协会捐赠《门球周刊》报100份，凡是想要报纸的会员请于一周内把个人的详细联系方式上报到协会，从几月几号开始每周会专门把报纸送到会员家中。
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——企业只是第一批先赠送100份，随后企业还会有第二批、第三批，协会当然希望赠送越多越好，所以始终是协会“求着”企业。
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——想要报纸的才把名单报上来，所以方式上报来的名单都能保证准确性。
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——凡是报上来的名单都是同意到家中送报的。
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（1）第三种方法：协会先报来十几个想要报纸的会员名单：企业先给这十几个会员赠送一期报纸，→同时让这十几个人每人再推荐几十个人上来。这样前期的十几个人和后期推荐上来的几十个人形成关联，易于维护，缩短维护期。
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第二阶段：“门球人”维护“门球人”初期——解决老年健康企业与新资源的良性沟通与渠道问题，主要通过以下方法来实现：
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1、《门球周刊》将每期100份《门球周刊》发到企业
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2、企业收到报纸后，企业的每个员工负责对接一个协会老顾客和这个协会老顾客推荐来的20个新会员。
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3、每周企业员工通过送报至少和新会员通一次电话、见一次面。
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4、第一次送报纸的时候，企业员工从这100个新会员中找出喜欢写稿子的会员，发展成为《门球周刊》当地的通讯员，为当地通讯站的成立最准备。
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（1）申请当通讯员新会员，向当地协会提交一寸照片2张，个人简历1份。
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（2）当地协会把申请人照片和简历寄到《门球周刊》编辑部，通讯员证制做完成后下发到当地协会（企业），协会下发给会员。
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5、第一次送报纸的时候，企业员工从100个新会员中找出会上网的协会会员。为当地网站窗口的开通做准备，并吸引其开通个人博客。
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6、《门球周刊》和企业共同完成对当地协会的专访（版面不限），并在《门球周刊》上发表，完成企业和当地协会关系的嫁接。
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7、《门球周刊》和企业共同完成对当地协会负责人的专访（版面不限），并在《门球周刊》上发表，完成企业和当地协会负责人关系的嫁接。
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8、企业以《门球周刊》为工具，通过一个月左右时间对协会的服务，实现对协会赠报会员群体的细分：
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——通过对协会专访建立起和协会的关系（点到为止）
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——通过对负责人专访建立起和负责人的关系（点到为止）
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——企业原有的协会老顾客（巩固、维护）
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——从赠送报纸的会员中建立起通讯员队伍，建立通讯站
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——从赠送报纸的会员中找出会上网会员，开通网站窗口，并建立个人博客。
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9、企业不同“细分群体”的不同“跟进方式”
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（1）协会管理层：保持好关系，敬而远之，不做赞助承诺。
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（2）老顾客：在协会中充分发挥“串场功能”。
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（3）通讯员：共同组建通讯站，企业员工定期约稿、送稿、发稿，《门球周刊》每周跟进企业员工。
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（4）上网会员：企业员工负责协会会员的网站投稿，博客开通与维护，《门球周刊》负责每周跟进企业员工
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（5）其他赠报会员：通过协会管理层、老顾客、通讯员、上网人员进行维护，加深关系。
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第三阶段：“门球人”维护“门球人”的深化，主要通过以下方法来实现：
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1、每期报纸必须通过企业进行赠送；
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2、所有报纸稿件全部通过企业员工转成电子版、核对、发送、刊登、通知；
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3、所有网站稿件全部通过企业员工转成电子版、核对、上传、通知；
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4、所有会上网人员的开通博客和博客的上传、维护工作全部由企业员工完成；
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5、会员所有对《门球周刊》的咨询工作全部通过企业员工完成；
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6、以通讯站的名义定期举办门球新闻奖、门球摄影奖、门球新闻；
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7、以网站的名义定期举办上网培训。
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第四阶段：“门球人”经营“门球人”——为企业解决新资源转换与营销问题，主要通过以下方法来实现：
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1、“门球人”经营“门球人”的前提是通过《门球周刊》公益营销运作模式，使周刊、企业、协会三者之间建立起畅通的沟通渠道。
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2、企业可以根据协会不同的“细分群体”设定不同的转换方式，但一定用好协会内部的口碑传播功能。
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（1）对员工制定合理的薪金销售政策，前期让员工做好对协会会员的关系维护工作；
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（2）发挥好企业有协会老顾客的作用，利用协会老顾客对企业和产品的认可，在老顾客带来的新会员中实行1+N的销售模式，既只要在这个老顾客带来的新会员中产生几个新顾客，企业就可以全部退还这个老顾客的所有购货金额；
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（3）协会负责人成为顾客的可能性不大，因为协会负责人总希望企业赠送其产品，所以，企业可以采取赠送协会负责人一定量的产品（如一个月的量），通过他进行宣传与拉动。
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3、企业无协会会员顾客，将原有的非协会老顾客发展成协会会员——《门球周刊》队。
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老年健康企业《门球周刊》分工明确，各负其责，合作共赢
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记者：老年健康企业《门球周刊》报在与合作方沟通过程中，是如何进行明确分工的？
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周仕民：首先，我们报社主要负责各方关系的协调和沟通，主要有12个方面的工作：
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1、负责当地协会关系协调；
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2、负责会员名单回收；
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3、协助企业建立起与协会畅通的沟通渠道；
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4、对合作企业的一线团队进行整套模式运作流程培训；
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5、对合作企业的运营团队进行一个月的模式跟踪服务；
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6、及时解答企业在模式运作过程中出现的一些问题；
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7、将其他企业成功的经验及时与合作企业进行交流；
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8、报纸的媒体宣传；
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9、协调协会和企业共同完成通讯站的启动仪式；
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10、培训企业员工在协会的市场运营中熟练使用通讯站；
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11、协调协会和企业共同完成协会网站窗口的成立；
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12、培训企业员工在协会的市场运营中熟练使用网站。 其次，合作企业负责当地协会和会员之间的联络和协会工作的落实，主要负责完成9个方面的工作：
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1、按时完成每期报纸的派送工作；
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2、和《门球周刊》当地通讯员完成协会的专访；
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3、和《门球周刊》当地通讯员完成协会负责人的专访；
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4、从赠送报纸的会员找出一部分通讯员；
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5、从赠送报纸的会员中找出能上网人员；
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6、以《门球周刊》战略合作伙伴的名义与当地协会建立畅通的沟通渠道；
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7、以《门球周刊》报通讯站的身份与协会会员建立畅通的沟通渠道；
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8、以当地协会网站窗口的身份与当地协会会员建立畅通的沟通渠道；
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9、在对协会会员的服务中植入营销方式。
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记者：看得出来《门球周刊》报与合作方合作分工非常明确，双方沟通顺畅，取得的效益应该是十分可观的，请问您有没有比较典型的案例在这里和大家分享分享？
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周仕民：这方面例子很多，比方说我们和中宏生物的合作吧。中宏生物是中粮集团旗下企业。他们经过差不多半年时间的调查，选择和《门球周刊》达成战略合作伙伴，这应该是一次比较典型的合作案例，我们按照合作流程，严格实施。
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第一步、《门球周刊》赠报计划。
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中宏分周期、分步骤、分区域的在全国进行《门球周刊》的报纸赠送计划，并承担报纸的所有相关费用。作为对此项公益活动的回报，《门球周刊》赠送中宏全年的整版广告。现在这项活动已经在北京、天津、唐山、秦皇岛、杭州、重庆、西昌、孝感等地市相继展开，近一万的门球每周都能免费看到门球人自己的报纸。第二阶段的活动已经开始启动，会有更多的门球人受益。
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第二步、成立《门球周刊》当地采编中心
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为保证当地门球新闻快速传播，树立协会的品牌形象，中宏和当地门球协会共同组建《门球周刊》新闻采编中心，中心人员由协会和当地中宏公司协商组建，并选派有一定采编经验的人，负责当地采编工作。
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第三步、成立当地协会的网站窗口
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中宏各地市分公司出资为当地协会建立协会的网站窗口，并与《老年体育网》链接，每个协会网站窗口一般分分为新闻、人物、专题、技战术四大板块。当地采编中心所有稿件都可以刊登在当地协会网站窗口上。
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第四步、成立志愿者队伍
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每个地市协会每年都会举办大量的比赛和裁判员、教练员培训班。这些活动的筹备、组织等工作给协会带来巨大的压力，为此中宏公司、《门球周刊》和当地协会，在当地共同组建志愿者队伍，长期为协会活动服务。
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关于双方的合作，受到中宏公司董事长周旺林的高度评价。他在接受记者采访时说：“《门球周刊》的主要读者是中老年人，传播体育知识、运动养生、保健知识，这与中宏公司‘撒播爱心，增进健康’的企业使命十分契合。我们的合作，将会为中老年人提供更加专业、更加系统的健康服务”。
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通讯站工作内容明确，工作量化，保证稿件保质保量
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记者：《门球周刊》报内容充实、稿件质量很高，通讯员采编网络体系应该非常完善。请问报社采取哪些措施保证稿件能够保质保量的完成？
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周仕民：为了保证《门球周刊》有足够丰富、翔实的第一手新闻来源，我们建立了覆盖全国的、专门的通讯站，它的组织分工和日常工作考核都非常详细，具体情况如下：
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1、通讯站的组织构架：
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通讯站站长：当地协会负责人
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通讯站副站长：当地合作企业负责人
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通讯站成员：当地协会通讯员：企业一线员工
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2、通讯站的建站标准：
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（1）自企业赠送第一期报纸开始，从赠送报纸的会员中发展出尽可能多的通讯员，成为通讯站成员；
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（2）确定通讯站的协会负责人；
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（3）确定通讯站的企业负责人。
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3、通讯站的工作分工：
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（1）所有的协会专访、协会负责人专访、协会活动专访的稿件、图片等皆由协会发展的通讯员完成。
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（2）通讯员完成的所有稿件，全部转交给当地的合作企业，做成电子版发到《门球周刊》编辑部。
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4、通讯站的日常工作安排
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（1）每个月的月初通讯站根据报纸的不同板块和当地协会的活动安排制定出全月的采访计划；
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（2）每个采访计划落实到每个通讯员，每个通讯员设定全月的采访人数；
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（3）老年健康企业员工根据通讯员的采访安排定期将通讯员的稿件发到《门球周刊》，稿件发表后，企业员工再将样报送给采访会员和本稿件通讯员。
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5、通讯站的工作指标和量化标准：
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（1）每个通讯员每月完成多少篇的《门球人》专访；
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（2）每个通讯员每月完成多少篇的《技战术》专访；
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（3）每个通讯员每月完成多少篇的协会专访；
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（4）每个通讯员每月完成多少篇门球新闻专访；
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（5）每个通讯员每月完成多少篇副刊内容专访。
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关于艾动网的当地协会窗口：
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1、艾动网当地协会窗口的组织构架
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网站窗口站长：当地协会负责人
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网站窗口副站长：当地合作企业负责人
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网站窗口成员：当地协会通讯员、当地协会会上网会员、企业一线员工
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2、网站窗口的建站标准
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（1）自企业赠送第一期报纸开始，从赠送报纸的会员中发展出尽可能多的会上网人员，成为网站窗口成员；
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（2）确定网站窗口的协会负责人；
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（3）确定网站窗口的企业负责人。
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3、网站窗口的工作分工：
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（1）所有的协会专访、协会负责人专访、协会活动专访的稿件、图片等皆由协会发展的通讯员完成；
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（2）通讯员完成的所有稿件，全部转交给当地的合作企业，做成电子版并在协会网站上发布；
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（3）为每个协会会员在网站上开通个人博客，即老年日记，会员每写完一篇老年日记，企业负责将其打成电子版，并在网站个人博客上发布。
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4、通讯站的日常工作安排：
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（1）将所有在《门球周刊》报上发表的稿件全部上传到网站上；
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（2）为每个会员开通个人博客，每个企业员工跟踪定量协会会员的老年日记，并及时在网站上上传；
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（3）老年日记上传后，企业员工及时通知会员，并告诉协会会员如何看到自己在艾动网上的个人博客。
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5、通讯站的工作指标和量化标准：
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（1）每个会员每天或时隔两天完成一篇个人博客；（2）企业员工每天关注协会会员上传博客内容；（3）企业员工教协会会员如何看个人博客。
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记者：《门球周刊》报在全国独辟蹊径，通过“公益营销”模式既解决了采编发行问题，又有效地帮助企业完成了客户资源的开发工作，在媒体运营上是非常具有新意的创举。谢谢您在百忙之中接受我的采访。
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周仕民：不客气，我们《门球周刊》和《老年产业》虽然受众不同，但都是为促进我国老龄人口的健康服务的，希望我们今后也能经常联络，共同发展。
