胡刚，一个相貌和性格都很朴实的中年人，四川攀枝花的经销商，中国元老级保健品行业营销人，出身老三株，从一线街头发报做起，勤勤恳恳，埋头苦干，从员工到经理，从经理到老板，经历了中国保健品行业所有的风风雨雨，在10余年里，顺应市场潮流，迎风弄潮，顺势而为，成为一方市场的佼佼者。他的个人经历，简直就是一部中国保健品市场发展史。最近本刊记者采访了胡刚，回首10年，感慨万千，让我们一起分享他过去10年里他成长中的酸甜苦辣，感受保健品市场的脉动。

第一部分 我的“生意经”

三株，是我成长的摇篮，让我一年从发报纸的普通员工，成长为地级市的市场总经理

我是学财务的，毕业后到一家单位做本行。当时正赶上保健品刚刚兴起，“三株口服液”、“太阳神”、“红桃K”、“延生护宝液”、“505神功元气袋”、“杨振华851”等很多保健品卖得正火。我是1996年进入三株达川分公司的，当时三株在全国率先推出了义诊的方式，广播、电视、报纸广告铺天盖地；市场知名度和覆盖率非常高（连农村猪圈的墙上都刷着三株的广告），当年三株的销售额达到了创纪录的80亿元。

我刚到三株做了一名一线员工，跟着领导到街头发报纸，每天都有任务。那时候我刚开始工作，思想很单纯，只要领导把工作交代给我，我就一心想着如何把它做好、做成！当时的工作状态，只能用“拼命”两个字来形容。工作的压力，让我经常三更半夜就爬起来干活，每天早出晚归，根本就不知道休息。因为工作完成好，很快就脱颖而出，得到了领导的赏识，不断地让我做各种各样的岗位锻炼我，而我也是不负所托，每次任务都能圆满完成。

现在回想当年，就是我一门心思把工作做好、精益求精的工作态度，让我能够得到更多的成长机会和晋升；而当时三株的高速成长，也给员工提供了广阔的发展舞台和成长空间。从员工到组长、主管到经理，到97年，我成为达州分公司的副总经理，在三株一干就是三年。99年，我被调任重庆分公司担任总经理，三年时间实现了两次跨越。物极必反，就在三株的最鼎盛时期，公司发展速度过快带来的机构臃肿、等级森严、程序复杂、官僚主义等弊病，随着98年3月媒体热炒《八瓶三株口服液喝死一条老汉》，这个中国保健品有史以来的巨无霸企业轰然倒塌。

心有不甘合伙创业，偷师学艺走上会销路

公司垮了，但是我很不甘心。我感谢三株对我的培养，痛恨公司总部的无能和自大，痛惜大好市场毁于一旦。我和几个原公司的副总裁经过反复研究，大家一致认为，保健品市场前景非常广阔，顾客需求旺盛，做下去一定有钱赚、有发展。我们另起炉灶，代理了一款新产品，开始了自己的创业历程。

在2002年的时候，听别人说做会销很赚钱，我们也学着做，可是根本就不知道该怎么做。我们当时代理了一款睡系的产品，听电台专家说可以用专柜售产品，我们就到药店租了一米长的柜台，开始开会。当时做得非常粗糙，还让顾客每人十元买门票才让参会，效果很差。于是我们就开始向中脉、赛远等公司学习，公开学人家不让，后来我们就派员工偷学，才逐渐掌握了会销的操作方式，公司开始蒸蒸日上。2005年年底总销售达到两百多万，此后公司进入良性发展，经过多次改良改进和机构重组，到现在已经有4个地级市场，到今年年底就整十年了。

07年市场风云突变，保健品市场遭遇寒流

2007年，我们经历了困难期，销售业绩直线下滑，员工开始跳槽，顾客大量流失。回顾当时的情况，主要是有4个原因：

首先，过惯了顺境日子的员工遇到逆境很不适应。在这之前，员工适应了市场顺风顺水的环境，赚钱都比较容易。但是06年底到07年这段时间，整个保健品市场景气下降，员工邀约客户都变得十分困难，遇到逆境后无计可施，工作热情和激情受到沉重打击，对行业信心发生动摇；

其次，媒体负面曝光增多，顾客免疫力增强，消费更加谨慎；

第三，产品老化。长期的市场顺境不仅让员工乐在其中不思创新，连生产厂家也是如此，产品种类、款式老一套，员工和顾客逐渐失去兴趣，销售额持续下降。

第四，营销模式老化，销售没有杀伤力。因为会议流程、模式、内容很老套，没有悬念，忠诚老顾客开始逃会、给会议挑毛病；以往促销方案无效，甚至老顾客主动教员工怎么做会销——指出哪个环节有问题，应该如何改正。

为了走出困境，我是“病急乱投医”，到处问朋友、寻方法、找模式，听风就是雨，在公司不停地做试验，走了很多冤枉路，花了很多冤枉钱。

体检营销，破解新顾客开发难题的赚钱之道

07年遇到的最大问题是新顾客开发非常困难。为了解决这个问题，经过多次碰壁，我们终于从一位朋友那里取到了一本念错的“真经”。那个朋友通过为顾客免费做体检开发新顾客，结果搞得入不敷出、关张大吉。我和公司的高层认真分析了对方失败的原因，认为他主要错在公司全部承担所有体检费用上。由此我们做出了重大改进，改成部分项目免费、部分项目自愿、自费，而且采用和医院分账的方式化解体检成本，把这本念错的“真经”给念对了。和医院的体检合作，既赢得了顾客的信任，又为我们找到了一条不仅不赔钱而且赚钱的收集资源途径。

具体是这样操作的：

1、部分常规化验项目对顾客免费，医院只收取公司成本费。例如：过去普通血糖、血脂检查收费标准是15元，现在顾客免费化验，医院只收公司每人5元；

2、其他自愿自费项目降低价格收取，医院和公司分成。例如参加免费查血糖、血脂的顾客，如果化验肝功、血常规等项目收全款，参加免费体检的顾客到医院后，我们工作人员就会引导顾客进行收费项目的检查；

3、公司统一收取化验费、统一和医院结账，而医院对收费项目只收一半费用，公司因此规避了入不敷出的风险，不但不赔钱，每次还略有盈余；

为了做好顾客关系，体检时公司会派专车免费接送，检查血常规抽血的顾客我们会每人专门准备一袋牛奶，一个鸡蛋，顾客觉得我们非常细心，体贴，反响非常好，为后期的销售奠定了良好的基础。

顾客体检结束后，医院会通知顾客领取化验单的时间。就在这个关键时刻，针对每个顾客的化验结果，我们就会介绍推荐相应的产品给顾客，对于高血脂、高血糖的顾客推荐降脂降糖的产品、壳寡糖产品，骨关节不好的推荐骨关节产品，对症下药。先稳定新顾客、先促小单，再继续跟进，将小单变大单。

这种收集资源的方法受到了顾客的一致欢迎。社区，居委会的顾客只要听说有企业赞助到医院免费检查，小区就会专门派人积极宣传，反正居民自己也会定期上医院检查，有人赞助，何乐而不为呢。

做得久就是竞争优势，就是让顾客相信我们的理由

我觉得做公司首先一点就是要坚持，第二点就是要稳定。我的公司能坚持到今天，最重要是有个很稳定的团队，公司大部分员工都是七年以上的，有好大一部分都是十年的老兄弟，我们一直都很团结稳定。在攀枝花我们公司做会销是做得最长的，所以积累就多。现在很多公司都是租办公室，而我们全都是自己买的办公室，公司用车达到9辆，员工工作感觉有底气，顾客觉得公司有实力。很多客户说“十年的公司我们都不相信，我们还能相信谁啊？”。

第二部分 我的“驭人术”

我觉得，要当好老板，首先要给自己定好位，知道自己应该承担什么角色。我给自己的定位是：

　公司要发展，老板要敢放权

公司要发展，干部培养是核心任务。想要让人才在公司脱颖而出，最重要的一点就是敢于放权。实际上从2008年底开始，我在公司就已经相当于退休了，除了对财务会定期核查、下市场了解情况，其它事情都交给员工管理。我敢这么放心大胆的把公司交给员工，首先，大部分员工这些年一直跟着我，都是老员工，他们办事我很放心；

其次，三株敢于放权、敢于用人的勇气启发了我。06年我做县级经理的时候，有个市场缺干部，达州经理随手就抓了个刚进公司、只有18岁的新员工去做经理。大家都认为是胡闹，结果那位新员工居然也把市场管理的井井有条。从那以后，我觉得做老板要敢于放权，让员工有机会去闯，公司才有发展。现在很多老板把钱和权，都死死地抓在自己的手中，员工没有施展能力的空间。长此以往，人心就散了，队伍也就散了，公司不会有好下场。

公司盈利是顾客和员工利益的根本，坦诚相待就能赢得人心

作为老板，首先得平衡公司、员工和顾客三者的利益，公司的利益无疑是放在首位的。只有公司盈利，员工才有盼头，顾客才有希望。其次老板要关心和保护员工和顾客的利益，这是老板应负的责任。随着企业慢慢壮大，员工和顾客越来越多。我深刻体会到“人在江湖，身不由己”，在那些靠着给公司打工吃饭的员工眼里，还有靠公司治病的顾客的心目中，我就是一家之主，是掌舵者，只有我把公司做好，大家才会有希望。

对顾客我非常坦诚，从不夸大其词，也不会回避一些敏感问题。我曾经问顾客：“你们觉得我这些年卖给你们产品，有没有赚到钱？”

“赚了”

“那你们觉得我卖给你们100元钱的产品，我能挣你们多少钱？”

“20、30、40？”

“都不是，我挣了你们50元，你们想想，你们开会我要租会议室，还要每次给你们订餐，来回给你们包车，员工工资，养老保险，定期带你们出去旅游，给你们额外的赠品……这样算下来你们可不可以理解？”

“可以理解！！”顾客铿锵有力道。

我这样直接告诉他们我在赚他们的钱，顾客反而觉得心安理得，更加理解和支持我们。

第三部分 我的竞争之道

把竞争“对手”当成竞争“队友”

“商场如战场”，很多老板为了了解同行的情况不择手段，片面的讲“狼性”，四面树敌，路越走越窄，最后将自己逼上绝路。我不赞成这种做法，而是习惯于把竞争对手当成竞争“队友”，并且善待队友。所以当地的同行公司，对我们都很尊重。例如珍奥团队，在达州我们的团队比他们大，做得时间相对较长，所以很多同行来达州发展，都会先到我们公司“报到”，我也一律欢迎，并经常为他们提供力所能及的帮助。有一次在订宾馆会议室时，我本来先去宾馆已经订好了，不料在楼下与金能量撞个正着，一问，刚好是我们订的那间。因为他们紧急需要，我就把会议室让给了他们，而且在开会过程中他们的投影仪坏了，我派员工把机器送到那里，他们很感动。现在我们相处都很友好，有困难互相帮忙。竞争“队友”因为竞争而变得强大，因为互助而没有后顾之忧，你善待别人，别人也不会用恶意的手段来对待你。

针对目前的保健品市场，我个人认为会议营销还是很有生命力的，最重要一点：会议营销能够为顾客提供亲情服务。情感是人类行动的原动力，只要大家端正心态，正确看待保健品行业，不急功近利，为老人付出更多无微不至的关心，让他们从我们这里感受到儿女都给不了的温暖，保健品行业一定会迎来新的春天！